做外贸到嘴的鸭子飞了

我相信应该有不少业务员都有过这样的经历，当我们拼尽全力终于和客户签订合同后，却在临门一脚的时候又被客户提出局了。

比如签了合同之后，客户就莫名地失去联系了，又或者是签了合同，客户却说这次已经付款给其他供货商了。比如客户说打预付款，最后却总是一拖再拖，杳无音讯了等等。所以对于有经验的业务员来说，款项不到账，不算交易达成。

最近看到一个视频，讲述的也是一个业务员觉得自己很委屈，原因是与自己合作多年的老客户最近要下一个单子，单子上的其他产品的价格基本上都是成本价，只有其中的一款数量和价格比较可观，也就是说对于这个业务员来说，这个单子就单靠这一款产品来盈利了。

但是客户在核对完价格后，又开始对这个唯一的一款盈利的产品进行砍价，并告诉这个业务员别人的价格比他的报价要低很多，如果不降价的话，那么客户就会将单子下给别的供货商。

因此这个业务员很气愤，觉得客户有点太伤感情了，而且也不顾自己这边的实际情况，觉得自己付出这么多就让单子飞走了也不甘心，但是如果降价的话，自己这个单子就等于白做了。

主播询问这个业务员，别的供货商的价格客户是否能够拿到货，如果是自己，客户给的目标价是否能够做下来，业务员回复说就是降价也是能做的，但是感觉自己其他的单品已经不赚钱了，如果这个再降价，那利润就更少了，正是因为利润太少了既不想降价，但是又不想丢掉客户。

正如主播所说，如果单单只是站在业务员的角度思考的话，把老客户做丢的确挺可惜的，而且这个单子也是花费了很多精力和时间，但是站在商业的角度以及客户的角度来考虑的话， 如果我们自己是客户，我们找到了同款同质量更便宜的价格的产品，我们还会愿意支付更多的资金来购买吗？

其实说白了，客户与供应商之间的最纯粹的关系就是利益，谁能给客户节约更多的成本，客户就会选择与谁合作，在此基础之上，客户才会考虑情感以及其他的附属价值。

就如同有的客户很坦然的告诉我们：“谁的价格比较有优势，我就会优先考虑他们，这是生意，不是情感”，有时候实话的确是很难听的，但是实话就是事实啊。

当然，利益不仅仅单单只是指的价格低廉，还包含其他的内容，比如客户可能和我们合作比较省心，或者是客户觉得和我们做生意比较放心，比较安全，等等，在这些综合的考虑的基础之上， 客户会选择那个他自己认为比较符合自己的供货商。

所以利益的最大化，以及成本的降低不仅仅只是低价就可以吸引到客户的注意，这其中包括我们的聊天内容以及沟通方式还有给客户的感觉体验等等。

有人说业务员是公司的一道窗口，代表的是公司的形象，其实业务员最终代表的也只是自己的做事风格而已，但是自己的做事风格可以影响到客户对公司以及业务员素质的判断， 进而上升到对产品的认可。

人们常说人的悲喜并不相同，在商业合作上更是如此，不管我们卖惨也好， 同情也好，威胁也罢，其实对于另一方考虑的更多的是我们的惨状或者威胁是否影响到对方今后的生意发展或者自己的利益是否会受到损害，

如若对方觉得会受到影响，自然在我们卖惨或者威胁的时候给出积极的回应和解决方法，当然他们还会冠以帮助我们解决我们的麻烦为前提来实施援助之手。但是如果我们的惨状不能给客户带来某些影响，其实他们最多也可能只是表示同情而已。

所以到嘴的鸭子飞了，只能说客户或者其他供货商更高一筹而已，假设客户找不到更优质的供货商，那么客户还是会选择和我们合作，假设客户只信任我们，那么再多的供货商对于客户来说都是无动于衷。

因此，不要去痛恨或者惋惜什么， 有可能我们合作的客户也是到别人嘴里的鸭子，结果飞到我们这里了。

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