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记录下外贸客户跟进的重要性和必要性

jack
jack
我这个人很懒还没有签名哦!!
2023-05-22
记录下外贸客户跟进的重要性和必要性

其实心里一直很清楚,做外贸业务,客户的有效跟进非常重要。很多时候决定我们挖井打水的多少,并不是我们挖了多少口井,而是取决于我们每口井的深度是否能够触达水平面。


今年3月1日开始发出第一封开发信,4月份一整个月客户跟进的邮件和次数都寥寥无几。


终于在5月份的第一周里给自己硬性规定无论如何都要对之前3月份已经发过开发信的客户进行一轮跟进。


上一周的跟进里,共收到了七封邮件回复。特意记录下这个过程,以更好的鞭笞和鼓励自己。


01

上一周的跟进邮件发出后,很快就收到了一封自动回复。


其实我一直认为,很多时候自动回复比那些诚意不足泛泛而回的邮件质量更高。


之前的业务开发经历里,我从一些精准潜在客户的自动回复里获取到过很多有价值的信息,比如某某人生孩子去了,在休产假,采购联系谁谁谁,他的邮箱是多少,订单联系谁谁谁,他的邮箱是多少,物流联系谁谁谁,他的邮箱是多少。


之前甚至还萌发过要不要特意选在对方节假日时去发邮件,这样可以更为精准地获取到一些平日里打探不到的宝贵信息。


上一周的那个自动回复里,让我更加确认了这个人就是我需要联系的精准联系人,他是负责供应链的,自动回复里说他正在出差,如果有供应链的紧急问题可以联系谁谁谁,他的邮箱是多少。


这封自动回复的邮件签名里,完整列明了这个人所在公司的所有信息,职位,公司地址,公司座机和传真,还有他的手机号码。


所以,你看,这样一封自动回复的邮件,其实从中获取到的这些宝贵信息将对后续的长期跟进客户有着非常重要的作用。


至少我一直都是这样认为,也屡次从这样的小细节里取得宝贵收获。


02

第二封开发信的跟进邮件,我写给了之前在3月初回复我要一份报价的精准潜在客户。


在之前3月份的时候,该发的目录也发过了,该做的报价单也做过了,其实很明白当时这个客人的回复就是泛泛而问,并无多少诚意。


那一天在写给这个客户的跟进邮件时,我想到了前些天从一个外贸小伙伴分享的文章里的例子,她说不知道该怎么跟进客户时,就简单问个好,问有没有产品需要报价或询价的就可以了。其次跟进的意义不在于你跟客人聊了什么,提供了什么信息给对方,而是这每一次的跟进,其根本意义就是让客人又多了一次记住你的机会。


于是,我就简单写了一封邮件给这个客户,问他最近生意怎么样?有没有什么感兴趣的新品或想要询价的产品呢?我们的工厂和我在这个行业都有非常丰富的经验,如果你有需要,我们随时为你提供帮助。


当晚,很快就收到了这个客人的回复。他说现在仓库里还有很多库存,目前对新品没有任何计划。当务之急是先卖掉仓库里的库存,有需要的时候会再联系我。并在邮件的末尾特别强调,谢谢我上一次的报价和目录。只是目前没有计划,有需要的时候保持联系。


非常中规中矩的回复,但我还是认真回复了一定过去。


但这封回复让我感动的点是,之前3月份的时候我做了一份报价发给这个客人,但是他收到报价后一直没有回我。其实我也知道他索要报价的那封邮件就是泛泛而问,所以也一直没有跟进去Push他。


但我没想到的是,客人自己主动在这次的回复里提到了我上次发给他的报价,他记得他一直没有回复我这封报价,所以在这次的跟进里他主动跟我说了声谢谢。


这件小事情让我明白,你所有的一言一语通过邮件和文字表达出去的,其实能从细节处彰显出你这个人是个什么样子的,也能让对方在某种程度上感受到你是一个怎样的为人。


我一直坚持开发信不能群发,必须要做到百分百精发,也正是因为这个原因,我相信只要邮件没有退信,精心编辑过的邮件,其次每发送给客户一次都是一封书信。


03

有一个欧洲精准潜在客户,其实在发开发信跟进邮件给前面提到的这位客户时,我就想着给他也发一封类似的这样邮件过去跟进下,但是因为那两天要发的邮件太多,所以总是忘了他。


这个客户的邮箱,是他主动给我发邮件而得知的。


起初,我开发信发给这个公司的CEO邮箱,但是猜的CEO的邮箱猜错了,退信了。后来我把开发信发到了这位CEO的私人邮箱,在第二封将我们的目录发给这个CEO的私人邮箱后,这个CEO把我的邮件转给了负责选品的这位同事。


这个负责选品的联系人,暂且称他为U,他给我发来一封邮件,说了下怎么知道我的,并希望以后有机会可以合作。


上周四的晚上,我突然收到了U的邮件,突然还觉得他回复挺快,但是去翻了我的已发邮件,发现我这两天只是想着发邮件给他,但其实并没有发给他邮件。


在收到他的邮件后,有那么一刻我觉得客人与自己还算心灵相通,想到一块儿去了,正好我也想联系他来着。


但马上我就假设了另外一种情况,如果此刻,是同行的竞争对手给这个客人发过去一封新品推荐或产品目录的邮件,我还能有机会主动得到客人的回复吗?


如果这次的跟进里,是我主动写邮件给客人推荐产品,正中客人下怀,这件事情在客户的角度又会是怎样一种不同的感受。


所以,外贸业务开发过程中,跟进客户,其实每一次的跟进都是有意义的,除了不断地去撞客人的right time,也可以通过主动跟进给客人留下好的印象。


04

有一个北欧最大零售商之一的精准潜在客户,最初知道这家公司是从一个免费的B2B公司知道这家公司的,随后自己google找到了这个公司的采购经理。


我在主职工作的这家公司,之前有几次发过几封开发信给这个客户,但没有一次邮件被打开阅读过。


在Soho创业以后,我在3月份也联系了这个客户,第一封邮件也是没有被打开阅读过。但在第二封邮件,就是上周的跟进里,没想到这个客户回复我了,说谢谢我的邮件,但是她不是负责我们这个类目的,我们这个类目的采购经理是XXX,并附上了这个采购经理的邮箱。


这个回复让我着实激动了好一会儿,因为它让我深刻意识到运气和概率在外贸业务开发过程的作用。


我主职所在的公司论实力和规模都远超我这个小SOHO,同一个人,同样类似的开发信内容,写给同一个人,但前面就是几次邮件都不打开,这次反而还给我这个陌生人转介绍精准联系人。


05

另外一个欧洲客户,在我的第二封开发信邮件发给她后,由于我联系的是market manager,这位market manager把我的邮件转给了这个公司的采购经理。


采购经理说了看了我的产品目录,非常喜欢6款产品,希望我能提供一份报价给她。


这封回复严格意义上是我从3月1日开始Soho后真正意义上的第一封精准询盘,于是我很认真用心地做了一份报价发给她。


因为前期供应商的不配合,周四收到的这封邮件,但是周五一天的时间我没能提供报价,客人发邮件来催周五能不能有报价,我骗客人说周五在外开会培训,要下周一才能提供。


发完报价后,客人又想要看这六款产品的实物照片,又因为前期供应商没有衔接好,所以直到过了一天,客人发邮件过来kind reminder后我才把这些资料发给了客人。


很多时候,当我们不确定目标客户的精准联系人是哪位时,其实可以大胆去联系这个公司的老板,以及销售团队。因为不管是老板还是销售团队,他们相比采购团队更看重产品价格,新品机会,等等,因为新品机会对于销售来说就意味着新的销售机会,带来新的收入机会。


06

另外一个北美的精准潜在客户,邮件回复过来目前不打算在我们这个品类上增加新品,但是如果我们有不错的新产品介绍,欢迎发给他看一下。


同时,还附上了这个公司在香港负责采购的采购团队。


非常出乎意料但很惊喜的一封回复。


07

上一周开发信邮件跟进中,其实最早收到的一封回复是一个北美市场的精准客户。


但是这个客户是做高端专业市场的,几个回合下来,隔着屏幕我都能感受到他的傲慢和对自己定位高端产品的自信。


突然发现自己以前对精准潜在客户的定义过于浅薄,于是就从海关数据里想着去查一查这个客户的背景。


不仅无意间解锁了这个客户的客户,还了解到其实他实力应该也就一般,但从中国采购的比较少。


这个客户也提到了自己将来会有家用市场产品的计划,希望有新产品时能够发给他看看。


不是所有的客户都是可以成交的,都会成交的,有些客户注定会成为自己成长路上的炮灰,成为自己学习教训经验的老师,但切记,无论与什么样的客户打交道,哪怕那件事情没有做成,学点经验,吸收一点新的信息也是值得的。


从此刻起,去梳理下你手上的沉睡潜在客户,用一封邮件去勾搭联系下所有那的那些精准潜在客户,相信多少都会有一定的效果,至于最后的结果,有朝一日时间会看得见。


与大家共勉。


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以上内容属作者个人观点,不代表懂跨境立场!本文经原作者授权转载,转载需经原作者授权同意。

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