传奇宝妈的千万美元DTC品牌
本文经授权转载自微信公众号：白鲸跨境（baijingKJ）
作者：只做最深度解读的地宝
今天说一个由一位传奇宝妈创建的 DTC 品牌，Blueland（蓝色土地）。而这个品牌背后的故事更是异常精彩，这位看似柔弱的宝妈有一股杀伐决断的狠劲。在开局不利，濒临倒闭的困境下，这位精明强干，坚韧不拔的宝妈硬生生地杀出条血路，在上线后的短短七个月，Blueland 独立站斩获了高达四千两百万美元销售。
Blueland 是一家致力于环保的清洁产品品牌，他们的产品包括洗衣液、洗手液、多用途清洁剂、浴室清洁剂和玻璃+镜子清洁剂等。和我们日常多见的洗衣液等清洁产品不同，Blueland 的产品以固体形式销售，也就是洗涤液泡腾片。洗涤液泡腾片通过添加水来激活，这样就可以减少每次购买都必须的塑料瓶。
Sarah Paiji Yoo 的父母来自韩国和泰国，拥有哈佛商学院的学位的她是一位连续创业者。成为妈妈后，她儿子的健康成长成为了她生活关注的重点，这让她走上了一条意想不到的创业道路。
“当我打算从纯母乳喂养转变为用冲泡配方奶粉喂养我的儿子时，我惊恐地发现有多少塑料微粒漂浮在我们的水域中，”她说。
Sarah Paiji Yoo 发现即便通过减少自己个人的塑料用品消耗，也无济于事，这是一个全球性的问题。生活中各类清洁剂、牙膏和洗衣粉等许多日常用品都采用塑料制成。这些塑料最终进入海洋，出现在海洋生物体内，混入饮用水和我们吃的鱼肉中。
她将自己的担忧转化为创建了一个全球清洁品牌：Blueland。Yoo 指出，Blueland 这个名字源于这样一种信念，即我们的家是整个地球，包括我们的海洋。为了更好地保护我们的家园，我们必须努力将海洋恢复到自然、原始、无塑料的状态。她认为，减少塑料浪费和环境污染的最佳方法是通过改变人们对日常消费品的使用方式。品牌的使命是通过提供可持续的清洁产品，鼓励消费者减少对塑料包装的依赖，从而减少对地球的负担。
在研究 Blueland 这个案例的过程中，我发现 Sarah Paiji Yoo 是一个极为善于借势的女强人。
这是一个非常有势能的产品。商业的本质是通过“利他”实现“利己” ，而环保和可持续这个卖点，消费者非常愿意用钱投票支持。随着人们对环境问题和可持续发展的日益关注，越来越多的消费者开始寻找能够减少环境影响的产品和品牌。Blueland 提供了一种可持续的替代方案，通过减少塑料包装的使用来解决塑料浪费的问题，同时注重产品环保、无害的成分。越发重视环保的西方消费者愿意为之买单。
我们再看 Blueland 瓶子和包装的设计。Yoo 知道“颜值即正义”，设计精美的瓶子不仅仅锚定品牌的价值预期（perceived value），也能带来自然裂变流量的传播势能。
有审美品味的产品设计对于消费者而言是不是社交货币呢！
迎合消费者审美和主流价值观的产品有着爆品的势能，但是如何让大众所知呢？
美国广播公司有一档收视率极高，名为“创智赢家”（Shark Tank）的真人秀节目。在节目中创业者有机会向商业大佬推荐自己的项目以寻求投资。比赢得投资更重要的是，对于创业者，这是一个极佳的机会将自己的公司展示给“创智赢家”节目千千万的电视和网络观众。创始人在节目中讲述品牌背后有趣饱满的故事，在冷启动阶段大有益处。不仅仅是能够教育潜在消费者，还能够通过商业大佬投资者的人脉资源，拓展线下零售渠道。
Yoo 知道如何借势，知道参加“创智赢家”节目能为品牌冷启动阶段带来的巨大势能。在节目中的她落落大方，不卑不亢而又精明强势。从每个环节的话术和视觉呈现，到谈判中的来回拉锯，都如教科书一般的经典，招招字字都是精髓。
Yoo 的精彩表现赢得了几位投资人投资意向，最终和加拿大商业大佬凯文·奥利里(Kevin O'Leary)达成达成合作协议。
这对 Blueland 来说，似乎是一个极佳的开局。
线下仓储中心搭建起来了，线下零售渠道合作谈妥了，万事俱备。
3 周后，疫情爆发了。
所有的线下零售渠道关门歇业。新生品牌 Blueland 堆积如山的库存没有渠道能够消化。倒闭关门似乎是不可避免的命运。
在这样的危机中，Yoo 看到的不是危，而是机。
Yoo 知道如何打造产品的势能，借助广受欢迎“创智赢家”电视节目的势能。这次她看到了危机中蕴含的巨大势能，购物行为线上化。
在疫情之前，洗衣液，洗手液等清洁产品在线上销售的比例极低。由于产品大部分成分是水，一大桶的洗手液物流成本过高，线上销售对于品牌卖家并不是很划算的选择；而且，消费者也习惯了在线下零售渠道购买。
Yoo 的判断是，即便大众在家隔离，家里的厕所也还是要清洗，线下渠道全线关闭，这就意味着线上电商的势能即将爆发。
Yoo 果断地 All in 品牌独立站，利用电视广告和线上广告投流快速推广。
可是，疫情下广告制作公司也人员配备不齐，连拍摄的演员都被迫在家隔离。
我们来看看顶级的借势高手会怎么操作。
还记得投资 Blueland 的加拿大商业大佬凯文·奥利里(Kevin O'Leary)么！Yoo 拨通了凯文·奥利里的电话，非常强势地说，“我们需要你马上过来，出演拍摄一则广告，但是我不会付给你任何经费！”
“你要我免费出演！” 凯文·奥利里难以理解地回复。
“我们要破产了，你记得么！” Yoo 毫不客气地说道。
求人帮忙还能说如此狠话，这是怎样的一个狠人。
Yoo 很清楚的知道投资人已经被前期投资所绑架了啊！不帮忙那不是前期投资都打水漂了么！再说，在广告中宣扬可持续生活方式，推广环保产品，不也是对投资人正能量人设的赋能和强化么。
各取所需。双赢！
这简直是个顶级的借势高手！
产品自身势能，电视节目传播势能，疫情购物行为线上化势能，投资人人设背书势能，在多重势能的作用下， Blueland 不出意料地爆发了！
在 All in 线上业务的的短短七个月，Blueland 独立站收获了高达四千两百万美元销售。而更为重要的是，Blueland 独立站电商在疫情期间收获一票忠实的客户和品牌知名度，在疫情过后同线下零售渠道谈判中，掌握了谈判的主导权。同时，Blueland 线上业务沉淀的用户画像和行为数据，也同样为后续营销活动打下坚实的基石。
在 2022 年 2 月，Blueland 完成新一轮 2000 万美元融资。从疫情来临时的濒临倒闭，到借着疫情购物线上化的大势，成为这一类目头部品牌。这真是塞翁失马， 焉知非福！
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