“如果我开一款私模产品，成功的几率有多大？”

有正在做FBM的卖家过来拜访，咨询如何才能顺利转型成为FBA卖家。

两种方式最大的区别在于什么呢？

运营思维不同。

对于FBM卖家来说，选择大件、高单价产品，以铺货的方式数量取胜，虽然发布的产品不可能每个都能够产生订单，但单个订单利润绝对额高，少量的几个订单似乎也可以带来不小的利润，但缺点是，因为需要铺货，就很难做到精准的把握不侵权、不违反平台销售政策，容易导致账号绩效表现差。

FBM的卖家一般不会选择低单价产品，因为没法做，单价太低，很难做出利润。

但对FBA的卖家来说，却完全不同。高单价的可以做，低单价的同样具备运营的空间。

如果资金量大、抗风险能力强，自己对产品的认知专业度也高，自然可以选择高单价的产品，但如果自己启动资金少，没有太大的抗风险能力，那同样可以选择低单价的产品来试一试。

就生意来说，基本上每个商人都缺钱，无非是缺多缺少而已，但风险和能力成反比，同样金额的亏损，对不同的人来说有不同的意味。

你有100亿资金，亏损1个亿，那只是试错成本，但如果你只有1万，亏损了2万，则可能是灭顶之灾。

所以，无论是谁，我给的建议总是，先小成本试错，控制风险，熟悉流程，用小资金来检验自己的赚钱能力，通过前期的小成本投入实现了赚钱，再批量化复制。以“前期慢，后期快，前期低成本试错，后期大投入赚钱“的方式，虽然有效的控制风险，放大赚钱的几率。

如果反过来呢？前期过度乐观却缺少全局视角和系统化的运营经验，大手笔投入进去，一步错，大亏损，然后必然步步错。

用1万块钱亏损当作学费，和用100万亏损交学费，得到的经验未必有差别，但对一个创业者的冲击却截然不同。

我宁愿选前者。

但我看到很多肠子都悔青了的卖家，他们在不懂、无知的状态下却盲目乐观、过度张狂，然后，收获的是后者。

FBM卖家A总反馈，面对转型，最难的是选品。

我当然理解。

与其说选品最难，不如说是选品思维的转变最难。

而关于选品，我的建议始终如一，这是在无数验证和反证中得到的结论。

在《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》一书中，我把选品总结为三大底层思维和以市场为导向的二大选品方法。

关于选品的底层思维，我的总结是：刚需制胜、田忌赛马、远离侵权。

选择刚需的功能性产品，可以解决用户聚焦问题，备货容易、打造爆款时也聚焦，更便于高效的打造，但很多卖家甚至是在缺少商业思维和市场营销思维的基础上凭着偏好和拍脑袋式选择，选择那些多款式、多颜色、多尺码、多数量的组合，似乎为消费者提供了多种选择，却把自己拉入了很惨的“热卖的库存不够卖断货，不好卖的长期滞销库存压力大”的窘境。

也正是因为此，我始终把“选刚需品”作为选品的第一原则。关于刚需的定义和细节，自己到书里找，我在此不再赘述。

选品中的“田忌赛马”策略是指选择“刚刚好”质量的产品，要避免过度追求“最好”质量的产品。所有商人几乎都期望能够提供“最好”质量的产品给到消费者，但市场很残酷，“最好”的质量意味着最高的成本，最高的成本意味着得卖出最高的售价才可能有利润，而在没有品牌背书的情况下，高价往往意味着卖不动或者仅有很少的销量。

能够做一份有情怀的生意固然是每个人的期望，但只有情怀是无法做出成功的生意的。

“田忌赛马”的选品策略，选择中等质量的产品，让自己在成本上占有优势，进而在销售端有了竞争优势，中等售价已经可以获得合适的利润空间，如果竞争激烈，即便低一点的售价也无妨，大不了没有利润或者亏损不多，而当你把产品推到头部、或者面临库存不够时，涨一点价格，赚取超额利润。

做生意不是请客吃饭，每一步、每个细节都是策略和全局观的体现。

把“远离侵权”作为选品的底层思维是提醒卖家不带任何投机心理的前进，选品中，面对一个不熟悉的产品，本来就可能会有盲点，识别不清已经会触碰到侵权红线，如果再带有投机心理和侥幸心理，很容易就导致Listing被删除、账号受限、资金被冻结等等，全是打击。

一条产品因为侵权被删除，正在进行的运营中断，损失了资金，也打击了信心，而要想做好亚马逊，更多的是与时间为朋友，在时间的沉淀下，一款产品稳稳的卖着，稳稳的盈利着。

对我们自己的运营团队来说，侵权绝对是不可触碰必须远离的红线。一款产品一旦识别到存在侵权的可能性，就坚决不碰，宁可错过一款产品，也不能掉入侵权的泥潭。这样带来的好处是，一款产品打造起来，可以轻松的守着几年，稳定盈利。

以我们运营现状为例，我们有2017年打造起来的产品，现在仍然平均每天出100多单，有2018年打造起来的产品，现在每天出300多单，这些都是稳定的出单，稳定的带来利润。

也许对于一个长期带着投机心理的人会说，吹牛吧！我很喜欢《当世界年纪还小的时候》中的一句话：洋葱、萝卜和番茄不相信世界上有南瓜这种东西，它们以为那只是空想。南瓜不说话，只是默默地成长。

关于选品的方法，我推荐大家应该首选的“Best Sellers二阶选品法”和“优秀店铺交叉复制法”。

这两种方法的典型特征是以市场为导向，对应的，很多的卖家以个人的偏好、资金和资源作为选品的依据，结果就是，选一款，失败一款。

在孵化营的课程里，我给大家布置过一个课外作业，认真阅读《人与人最大的差别是认知》，这不是我写的文章，但值得你也去读一读，然后，认真想一想。

赚钱，其实是一个人对这个社会认知的变现。如果没有赚到钱，一定是咱认知出了错。

讲个关于选品的案例。

有同学参加了我周末的选品课之后反馈，“今年开了六款产品失败了五个，成功了一个，总结很多都是掉进您说的那些选品的坑里，伪需求、乱搭配套装等等，如果早点来上您的课，我就不会选那些了，亏了几十个W。还好，成功了一款，旺季十多万美金一个月。”“一个产品四五个功能，结果全是差评。”

还好，这位同学成功了一款，但有太多卖家，走在开私模的路上，却根本熬到成功的那一刻。

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特别说明：

A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想，一家之言，仅供参考!

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