第五章 运营推广 5.12 卖家故事 -（5.12.6—【卖家故事】欧美家居品类大卖成功转型东南亚）

众所周知，家居品类作为Shopee跨境热门大类，向来是“兵家必争之地”。那如何在热门类目中突出重围？为何别人家的产品就能成为爆款顶流？ 

本期小编特地采访了一位家居品类大卖—— 杭州鼎泽文化创意有限公司 （以下简称“鼎泽”），看他们 从欧美转型做东南亚，从日均1单到日出5000单 。走过默默无闻的日子 ，在瓶颈期找到了爆发口…… 且听他们的分享，愿你有所获益。

鼎泽从国内某宝转型做跨境电商，最早经营欧美电商。2017年一次偶然的接触，鼎泽与Shopee结下不解之缘。“2017年，我们开始涉及跨境电商。但彼时的欧美电商平台的店铺迟迟不见起色，于是想着谋另一条出路。这时发现， 东南亚市场似乎更符合我们的产品，而当地本土电商平台Shopee也处于成长阶段 ，因此毅然决然投入其中。” 鼎泽负责人田雨峰表示。 

因为旅游和商业来往的原因，田雨峰经常往东南亚国家跑。这为他了解当地市场的人文环境、开辟跨境电商市场打下基础。通过3年的发展，鼎泽已从最初的日均一单增长到每天数百单的销量。在2020下半年大促旺季中，更取得突出表现，从10.10大促日出3000单，到11.11大促日出4000单，再到 12.12大促日出5000单 。每个大促都仿佛走过一个台阶，让他们更上一层。

欲想突出重围，一往无前奔涌？且从爆品说起。那 如何将一个大众化的产品打造成顶流爆款 ？鼎泽家的这款白色3D墙贴的故事，是个典型例子。

“嘀嘀嘀——”聊聊提醒声又响起，田雨峰赶紧点开看，又一个顾客发来同样的问题：“Does this wall sticker have a white one?”（译：请问墙贴有白色的吗？）这已经是这周不知道第几个顾客这样询问了，他琢磨着： 难道东南亚的买家比较喜欢白色的墙贴？

说干就干！2019年末，刚在Shopee布局不久的鼎泽便根据买家反馈进行产品“大换血”—— 将原本灰色的墙贴改为白色3D墙贴 。田雨峰抓准买家取向，持续进行产品打磨，从灰色换成白色是了解到买家偏好，可白色本身还有米白、亮白、瓷白……如何制作出光色感好、通透度高，一眼看起来就特别干净的白色？这成了他的大难题。一次又一次的往返工厂、一遍又一遍地打样、一回又一回的调整细节……鼎泽才确定了这款白色墙贴最终版。

回想起这段历程，田雨峰不经感叹：“所谓爆款，不是靠运气，而是要 结合买家反馈和自己洞察，摸索、打磨、钻研产品 。沉得下心、弯得下腰、熬的了苦才抬得起头。”

实拍爆款白色墙贴

墙贴满足不同场景需求

田雨峰表示，墙贴作为带有装修性质的产品，不可能一次性买够，往往需要二次补充，因此， 买家复购率很高 ：当买家买完墙贴，将陈旧的房间装修得焕然一新时，他走到第二间房间便会萌发再买墙贴的想法；当买家将贴好墙贴的“新”房间拍照上传社交平台时，其他人也会默默种草……田雨峰说：“这种情况很常见，经常有买家在聊聊说把我们家产品推荐给了亲戚、朋友和同事。”

因此，鼎泽建议广大卖家做好详情页规划，才能更好地精细化运营产品。同时，可积极引导他们拍摄“买家秀”，让买家使用后主动分享， 让产品获得口碑传播 。

店铺如果仅有1款爆品，难以实现良性循环。如何持续迭代爆品，如何让爆品带动店铺整体业绩，又如何让店铺持续爆单？ 捆绑销售和本地化运营 是关键。

田雨峰带领店铺从日均几单一路走到日出5000单，对于Shopee上的买家，他必然有自己独到的观点：“其他平台的买家可能只会在你店铺里购买单个产品，但 Shopee买家在店铺选购完自己想要购买的产品后，会习惯性再买几个其他产品 。基本在我的店里购物的买家，一个人往往会下很多不同产品的订单。”

他表示，发现这个趋势后，开始实操一些商品捆绑销售技巧，提升店铺整体表现。例如，先在店铺中 以低价打造引流款，店铺整体流量上升后，再打造利润款 。买家基本都会被引流款吸引进店后，顺带下单几个利润款，店铺整体客单价得以提升。“所有平台的店铺，都需要引流款跟利润款结合，才能长久维持。”他反复提及这句话。

捆绑销售策略示意图

同时，鼎泽的运营人员使用Shopee内置工具聊聊与买家沟通时，不仅会回答问题，也会 留意对话内容 ，挖掘到教堂这一大商机便源于聊聊——菲律宾市场的买家在聊天中表示是教堂的集体采购。与此同时，他们在发货时也注意到部分该市场买家的收件地址为当地教堂。

洞察到商机后，当然要抓住商机、随机应变。田雨峰表示：“发现教堂的场景需求后，我们进行了一些产品改良。例如，我们会放一些天使宝宝的图案在墙贴上，数据表明，果然这类 差异化的商品更受买家的认可 。”菲律宾作为天主教国家，教堂众多，这一小改动，便让他们收获大量订单。

仓库井然有序

眼下，鼎泽的出海故事还在继续，他们向着更广阔的远方航行。据田雨峰介绍，在2021年，他将从以下3个方面去布局：

✨把 巴西站 做起来，因为当地的人口基数和购买力都很不错；

✨布局 海外仓 ，既能高效降低运费成本，又能缩短买家收货时间，给买家带来更好的购物体验；

✨上市全新的 细分品类产品 ，打造新爆款。唯有锲而不舍的研发新品、持之以恒的选品上新，才能稳住产品根本，获得更好成绩。

鼎泽，从平平无奇到脱颖而出，从循规蹈矩到步步为营。而这一切，才刚刚开始， 2021的他们，必将铸就更大的辉煌 。

鼎泽团队工作照