生鲜电商的路该怎么走？对话硅谷生鲜电商GrubMarket创始人徐敏毅

2021年11 月，硅谷生鲜电商GrubMarket完成了超2亿美元E轮融资。作为美国生鲜电商的开拓者，GrubMarket为全美企业、零售商和消费者提供生鲜供应和配送的电商服务，同时为供应商提供SaaS服务，解决美国食品供应链低效的问题，为美国食品供应链领域的数字化转型做出重大贡献。

随着近两年来全球疫情的扩散，整个生鲜行业的消费模式被重构，生鲜零售市场数字化、在线化的需求被进一步激活。由于美国生鲜市场的数字化与在线渗透率其实一直并不高，整个行业一直以来还是偏重以Sysco和U.S. Food这样的传统distributor模式，甚至很多小商家还在使用纸、笔和电话进行下单。

作为华人创业者创立的新兴企业，GrubMarket在美国本土进行收并购扩张时能够获得如此多供应商的支持与肯定实属不易。GrubMarket一步一步成为美国生鲜零售市场数字化升级的领军企业的背后有着怎样的故事？福布斯中国有幸与创始人徐敏毅进行一次交谈，共同探索生鲜电商这条赛道未来更多的可能性。

作为北美食品消费领域“成功出圈”的典型代表，GrubMarket所涉足的B端生鲜电商领域的数字化升级是潜藏长期价值回报的机遇。徐敏毅也谈到：“我们面对的是一个高度分散、传统的食品供应链领域，而这个领域的数字化改造与整合是一个巨大的机会。”然而也正是这些巨大的市场机会和每年高速增长的客户忠诚度使得GrubMarket不断收获融资青睐。

作为连续3轮投资和支持GrubMarket且在北美食品领域深耕的投资机构，凯尔特亚洲创始管理合伙人陈洁说：“在国内外生鲜市场烧钱乱象的情况下，我们对比了多家不同阶段的生鲜配送创业公司后，GrubMarket是我们看过的唯一一家年增速超过100%还能保持盈利的公司，所以我们坚定地投资并选择重仓。”

相比于美国生鲜传统的distributor模式（从农场到消费者手中往往会经过三至四层经销商），GrubMarket一直贯彻的是“农场到餐桌”商业模式，即平台直接连接农场主和消费者，企业主要面向B端客户，致力于为全美的餐饮、零售商超、以及企业提供农场直采的生鲜商品。“相比其他重品牌营销的即时生鲜配送公司,我们的竞争优势是把更多的资本投入到基础建设中，如仓储、物流和上游供应链的管控中，甚至其他生鲜配送公司需要从我们这里进货，以及用我们的SaaS软件。”徐敏毅说道。

在2020年起全球疫情的影响下，由于消费者居家隔离防控，超市的农产品需求逐月增长，GrubMarket对超市、零售商、甚至其他生鲜电商公司的供给创下历史新高。 “针对持续不断的疫情影响带来的B端数字化解决方案的需求和C端零售线上化的需求，我们积极地调整商业模式，在为C端消费者提供便利的配送服务的同时也为食品行业供应商以及B端客户提供SaaS软件。”

早在2016-2017年，GrubMarket就把to C起家的业务重心快速调整转移到了to B，成为了美国生鲜电商to B领域的first mover。“我们开始投入大量的时间和资本建立我们自己的仓库管理、库存管理和物流技术能力。”

如今，GrubMarket在美国十五个州和加拿大部门地区营业。在去年，公司也收购了多个优秀的科技团队，更好地打造供应链SaaS软件WholesaleWare，链接上游农场主和下游的餐饮、经销商和企业客户，不断提高整个领域的运转效率。“我们计划在2022年底前启动上市，把业务覆盖到其他几个州，甚至加拿大和墨西哥的部分城市。，”徐敏毅表示，“未来，我们有信心能够撬动我们在美国的品牌影响力、运营理念、口碑、规模效应等，进一步与世界其他地区的市场的佼佼者进行合作。”

回眸近年来生鲜电商这个赛道，中国本土的生鲜零售市场已经超过5万亿，生鲜电商总市场的渗透率接近10%，头部5家公司的市占率接近50%。除了传统的生鲜电商模式之外，越来越多的新型生鲜电商模式不断呈现。“我认为中国本土的生鲜电商市场已经进入行业整合和洗牌阶段，市场格局已经逐步稳定，中国本土的生鲜电商的模式比海外更加先行与成熟。”最终选择在海外创办GrubMarket的徐敏毅所要面临的创业挑战一定也是更大的。

“我是做软件技术出身的，我从前辈创业者身上学到了勤勉、高效、吃苦耐劳和踏踏实实。不应该只骄傲于在一家大公司做到多高的位置，而应该在一个大市场充分展现自己的创新才能，创办标杆性的企业。” 其实像徐敏毅一样的北美华人创业者还有很多，他们大多数都能在没有任何外部融资的情况下，在自己擅长的领域踏实稳健且持续地赚到钱。

在另一边，对于获得外部融资的创业者来说，认真对待融资的每一个数字和规划好未来的发展是成功的关键，创业中的任何一个阶段都至关重要。当面临严峻的市场竞争时，创业者们更需要会思考、善于听取他人建议、不断纠错学习、具备战略眼光和懂得分利共享的能力。