怎么办?ASIN被别人投了!ACOS超过100%?！16题亚马逊广告必考，详解！

目录

01 新手入门必答题

02 广告投放进阶题

03 产品生命周期和广告投放

商品已入库，Listing已搞定，上线一触即发！如何获取流量往往是此时卖家们最关心的问题，相信不少卖家会选择投放广告。但是，广告怎么投？投多少才合适？能不能打中目标消费者？……

本月起，亚马逊广告培训高级项目经理Jessica将与大家一起来攻克广告难点，整理出卖家实操常见问题的答疑，争取让卖家们摸出其中的门道，引流得心应手！

广告投放需要一个循序渐进的学习过程，本期内容从新手入门、广告投放进阶、产品生命周期与广告投放的关系三个层面进行解题答疑。

01

新手入门必答题

1、刚加入某个站点，上架了新品，推荐一开始就启动商品推广广告吗？先开自动投放还是手动投放？

答：商品上新会有流量扶持的红利期，如果这时候先不上广告没有曝光，反而浪费了新品的红利期。

第一阶段开启自动投放，让系统帮助你识别商品，识别消费者，如果你不了解商品所在站点的消费者习惯，不知道要选什么关键字和商品进行广告投放，自动广告可以帮助你快速启动并吸引受众。

等自动投放一段时间后，获得了数据反馈，例如消费者究竟是透过哪些关键词，哪些商品找到你的商品，哪几个投放方式带来较多曝光、点击甚至出单，再用这些数据进行手动投放，在手动投放时对每个关键词进行精准控价，在稳住曝光和点击之下，确保出单的速率和成本。

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‼️ 注意

考虑到自动广告投放相当大程度上依靠系统对Listing的识别，因此投放开始前，对于Listing的完善非常重要。卖家可对照以下列表检查：

▸ Listing要完整且突出主卖点

▸ 关键词要准确描述商品

▸ 关键词埋的要准确

▸ 关键词避免夸大或用长篇幅描述非主卖点的商品特点

▸ 确定选择的分类节点（叶节点）

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2、新品Listing、标题和五点根据什么节奏优化才不影响广告效果和出单?

答：建议标题不要经常动，五点描述也是从微调开始为佳，建议先一次性将Listing优化到位。当然后续还会有不少调整，但建议不要从标题大动作修改开始，这样影响会比较大。

3、我的ASIN被别人投了怎么办?

答：每个商品详情页上其实都有非常多的广告点位，需要自己评估。

如果别人投放了你的ASIN，但他其实竞争不过你，可能也不用理会，或者用自己的ASIN投自己，自我关联增加竞争力；

如果你发现别人投放了你，而且竞争力强大，一个方式是尝试投放自己的ASIN以挤掉对方的展示，或者你的商品搭配促销或优惠券，增强价格竞争力来提高转化。

4、一个变体ASIN需要单独开一个广告吗？还是一个组合把所有变体放进去？

答：取决于你是否了解不同变体的市场偏好。

💁 举例说明：

🟪 商品要卖到日本站点，变体里有素色和花色的商品，明知日本站消费者可能更偏好素色商品，这时候就不要把素色和花色变体都放在一起了，放在一个广告组，预算肯定是被素色的花掉，建议分开。

🟦 商品要卖到某欧洲站点，但还不太确定消费者对黑白灰变体和彩色变体的偏好，这时候可以把所有变体放在一个广告组，自己竞争，让广告数据显示目标市场可能更偏好哪一种、有更多的点击，下一步再根据这些数据偏好进行分组。让所有变体都有更佳的曝光并找到精准的人群。

5、我担心广告投放的效果不一定理想，想要先短暂测试就好，在设定广告截止日期的时候，应该先设一个短的周数或天数吗？

答：建议选择的时候先默认“无结束日期”，如果想要暂停或停止投放中的广告，随时可以手动处理，立即生效，但如果投放效果佳的广告几周后到了测试停止的时间，这时候要重启一个广告，所有数据都要重新累积，反而会得不偿失。

6、在商品上新期，我应该用尽量少的金额做测试，会比较稳妥吗？

答：一般在投放两周之后，得到的数据量可能比较客观可以精准分析，但前提是投放预算也要给足，如果每天5美金、3美金在跑，是无法积累可信数据的。以下是建议的最低预算，供参考：

预算充足的情况下，开启广告一周后可以优化广告设置。表现好的增加竞价和预算，表现不好的，观察优化空间，比如调整精准度，竞价的动态适配方式，如果判断没有优化空间，也就可以选择否定掉这部分的流量，提升店铺和产品的ROI。

‼️注意：广告按照CPC点击计费，过低的预算可能在上线后很短时间内就把所有的广告曝光花掉，接下来该天不会再显示，不仅失去新品累积数据的好机会，也容易错过当天的流量高峰以及品类流量与转化高峰。所以，前期合理设置预算，不要过低，过低的测试预算不是省钱，反而可能因为贪小便宜而浪费了预算。

7、新品推荐使用动态竞价（降低、提高与降低），还是固定竞价?

答：推荐使用固定竞价，先建立曝光度，之后再针对调整。因为竞价和曝光数直接相关，固定竞价不受系统判定影响，最可控制的，控制住竞价才能控制相应的曝光，如果动态竞价，没有办法锁住曝光量，这对新品来说不太有利。

不管是哪种动态竞价（仅降低或提高与降低），前提都是系统判断该广告可能会带来销售，或不太可能带来销售的时候，做出调整，判定的依据很大原因来自于过往产品的表现、有没有带来点击转化，新品缺乏销售数据或是不稳定, 假设出了１美金，系统判定可能不太有机会，降低竞价到0.6-0.7美金，曝光位置靠后或次数变少，就会陷入恶性循环，虽然省下了广告费，但竞价更低曝光更少，就更不可能带来销售数据了。

📒 补充知识点：

动态竞价的逻辑是，系统判定该广告判断不太可能带来转化销售，进而降低竞价和曝光；相反的如果判断有可能带来转化销售，就提高竞价。

8、广告开了五天，按照建议竞价开的，但是曝光量非常少，我该怎么办?

答：如果是曝光量非常少，建议先检查Listing是不是完整。检查购物车赢得率，购物车赢得率一定程度上可以反映Listing的质量，购物车赢得率如果在80%，最好90%以上，说明Listing相对完善。这时，可以通过提高竞价竞争广告，建议竞价是系统根据最近一段时期的数据演算出来的，可能反应不是那么及时，提高竞价是最快提升曝光的方式。

9、经常自动广告很多天，只有曝光，没有点击，该怎么办?

答：有曝光是件好事，说明竞价给足了, 被人看见了；但却没有点击，有可能是Listing或广告投放策略上要改进，虽然曝光出去了，但在出现的位置上，自己的商品与周边的商品相比，缺乏竞争力，也就是标题、主图、星级评分、配送，这些要素提取出来的广告创意（表现）并不吸引人，所以要提升点击率还是要回归到Listing上，另外要提升新品的点击率，还可以设置精准的广告投放。

02

广告投放进阶题

1、自动广告跑了两个月，提取了关键词做手动广告，自动广告目前效果一般，可以关闭了吗？

答：不建议大家关闭自动广告。如果效果不好或一般，可以通过降低竞价和降低预算的方式减低投入，同时否定一些不好的流量词；等到Prime会员日、黑五网一等旺季来临之前再提高，又可以跑出更新更好的数据。

但是自动广告是了解亚马逊上动态的消费行为变化的极佳工具，可以帮助卖家不断积累和学习市场搜索趋势。

如果关闭，之后若想要再去学习挖掘，又得开一个新的广告从0开始，任何关闭再重开的行为是不太建议的。

2、广告ACOS持续超过100%，是要继续优化这支广告，还是重新开一支广告？

答：要考虑到的是商品所处的阶段。

你的商品还处在新品期吗？ 如果是的话，ACOS超过100%也是常有发生的正常情况，新品冷启动有一个教育用户和市场的过程。如果渐渐有了出单，并且出单渐趋稳定，这时候算是步入了成长期可以开始考虑ACOS优化了优化广告优先从现有广告开始做优化，而不是开新广告。

3、广告竞价从高位调整到低位会有影响吗？

答：会有影响。曝光肯定会减少，不建议短时间突然从高位一下调整到低位，可以慢慢降低。因为从低位调到高位往往可以大幅加价以迅速赢取曝光量，但是降低的时候为了避免曝光量一下损失太多，可以慢慢调整找到适合出价又能实现曝光目标的价格，一下大幅降低的结果，对后续行动管理很难起到指导作用。

4、新品遇到CPC很高，广告要怎样打?

答：CPC的值和投放的关键词是什么是紧密相关的，每个词、甚至每个匹配方式都会对应一个不同的CPC。所以不存在一个新品的所有投放方式CPC都很高。遇到CPC很高的情况，可以考虑投放该词是否能获得拓词目标、出单目标等，或者可以另辟蹊径，找到CPC较低的投放方式来启动新品。

‼️卖家可参考下方的业务各阶段的关键词投放策略：

怎么办? ASIN被别人投了! ACOS超过100%?！16题亚马逊广告必考，详解！

5、如何自查广告的效果好不好？（新品）广告曝光点击成交的数据是多少，才算是成功？

答：曝光量取决于品类的热门程度。不同品类的需求量和搜索量就不一样，所以建议不要设置太僵化的目标，可以设置一些梯度的目标，例如：曝光量破百，破千，然后破万，稳住曝光量之后，再去看点击率。

不建议在广告初期就过度关注转化率，广告开启前两周，甚至竞争激烈类目在第一个月内，都不一定能实现稳定的成交值，成交值的稳定往往需要一个过程，这取决于竞争环境，以及运营能力。建议先关注曝光和点击，再做转化，当然也可以通过同行的信息做对比。如果是品牌主，品牌分析报告会有同行的数据可参考。

03

产品生命周期和广告投放

1、如果订单一直没有成长,这个产品是不是就没有成长期了?

答：产品基本上都应该有成长期，只是很多是因为没有抓住新品阶段的红利。就没有成长到应有的峰值。所以这里要再次提醒大家：新品的时候千万不要只看到ACOS太高了，就一味追求要停广告要降低竞价，结果错失了成长所必备的流量基础；新品期应该弱化ACOS数字带来的影响，看是不是广告真的有带来曝光，带来点击，带来转化和实现销售额的突破才是重要的。

2、产品进入稳定期，ACOS还是降不下来怎么办？

答：具体需要看实际ACOS是多少，还要看自然订单和广告订单的占比分配。ACOS反映的只是广告的投入产出，将成本扩展到整个店铺的销售来衡量（因为广告是会促进自然销量的，所以花费放入总订单销售额来衡量），如果整体还是能保证营利，那仍然算是健康的状态。