跨境卖家如何抓住买家的心？

电商卖家只有了解买家才能留住买家，那么，跨境电商卖家应该如何挖掘买家的真实需求，不知不觉地引导买家做出购买决策呢？下面就来深入了解下3个买家的基本心理。

1、损失心理

为什么免费或打折的东西总能吸引人？这是因为人类本能害怕损失。从买家心理学的角度来看，人们对损失比获得收入的感知更敏感。

损失心理学最常见的应用是包邮。为什么不把邮费和产品单独定价，而是把这部分服务免费定价呢？其原理是叠加所有成本，避免买家感受到多种支出，减少买家的损失。

同时，这一理论也可以逆向运作。如果利益和折扣分散，买家会感知到更多的折扣体验，如店铺的折扣活动。

2、占便宜心理

贪图小便宜的人在心理上有很强的占有欲，这种占有欲在每次获得小便宜时都会产生相应的满足感。在线下超市，需要促销的产品往往使用全额减少、买一送一等策略，利用买家占便宜的心理，但可以促进买家购买更多。跨境电商卖家可以多做营销和推广活动，如全额减少活动、捆绑销售和优惠代码，并支持精细设置优惠规则和适用产品范围。

此外，还可以先在一定程度上提高产品的价格，然后通过周年、黑五活动和优惠代码提供折扣和降价，让买家觉得自己占了便宜，从而增加销售额。

3、折中效应心理

折中效应是指在有限的信息下，买家的决策会随着情况的变化而变化，呈现出中庸的选择趋势。例如，当去一家新开的咖啡店时，有不同的杯形供选择，比如小杯、中杯和的大杯。70%的买家会选择中杯。为什么？

这是因为当买家对产品的价值和偏好不确定时，他们通常会折衷来判断产品的价格是否合适，因为中间的选项看起来更安全。

在电子商务营销中，3C产品可以说是把买家的这个心理运用的很纯熟了，甚至SKU销量翻了一番。电子产品一般有普通版、升级版、最高版等子风格分类，买家一般会选择看似更实惠的升级版。这个技巧也适用于其他跨境电商类目，卖家也可以尝试一下。