亚马逊广告优化之CLV与CAC维度解析

如果你想在亚马逊广告中取得成功，了解客户终身价值(CLV) 和客户获取成本 (CAC) 至关重要。平衡这两者将确保你的付费搜索活动既有利可图又得到优化。让我们从一些定义开始：

客户终身价值：可以定义为每个客户在整个关系期间对企业的总利润——这是品牌非常需要的一个指标，但通常很难准确量化。

客户获取成本： CAC 是一个业务级别的指标。它是获取普通客户的总成本，包括任何亚马逊或代理费用。

CLV 与 CAC 比率： CLV:CAC 计算获取客户的成本与其生命周期价值之间的关系。这可以用基本图形来表示。

关于如何处理两者之间的关系，请考虑：

如果你能保持你的 CLV 高于 CAC——你应该做得很好。

如果你在获取客户上的花费超过了从他们那里获得的价值——这不是一个好情况。目前没有一个确定的精确比例，但一个常见的基准是在 3:1 的范围内——也就是说，客户产生的价值应该是获得它们的成本的三倍。如果这个比例接近 1:1——你花的太多了，如果是 5:1，你可能会错失更多收入。

为什么要关注回头客？

CLV:CAC 比率为你提供了另一种查看广告的方式。如果你的促销和营销策略只专注于获得新客户，那么是时候考虑 CLV 并进一步关注现有客户了。由于亚马逊仍致力于产生一次性销售，因此放眼长远并鼓励重复购买将为你带来竞争优势。培养客户能带来更多真正的好处，回头客可能会：

更多的钱——回头客往往有更高的 AOV。

产品评论的宝贵来源。

接受新的营销策略和优惠。

此外，如果卖家正在筹款或出售亚马逊业务，强大的 CLV 指标将导致更高的估值。

CLV 允许卖家做什么？

利用 CLV 有很多好处，例如：

提高相关排名以推动更多销售。

预测现金流，有助于——库存采购、产品发布、大型假日广告支出。

抢占市场提升品牌影响力

决定 CLV的四个 KPI

平均订单价值 (AOV)

购买频率 (F)

毛利率 (GM)

流失率 (CR)

不过以上指标也有相关局限性，需要综合考虑，主要是由于：

缺乏指标：重复订单率太模糊（不考虑交叉购买），不考虑购买周期。亚马逊的新品牌报告某种程度上相对模糊，有时甚至具有误导性。

控制客户访问：你不能使用传统的保留策略，因为亚马逊“拥有”客户并保护其关系。

ACOS 的局限：亚马逊上的 ACoS 完全是关于首次购买的盈利能力。亚马逊不考虑为未来利润做出贡献的广告支出。