年销额高达10亿！小众产品也能逆风翻盘！亚马逊汽配卖家如何一路做大做强？

在竞争激烈的红海市场，除了比价格，比产品，比服务，还有没有别的出路？

中国品牌在海外市场进入全新领域，如何从零开始，创新产品，打造高溢价品牌？

KEMIMOTO表示，一切都不是问题！精明的亚马逊跨境电商卖家，总能找准切入点，走自己的路，就算红海也能变成蓝海！

面对汽摩配件这一大热门品类，中国品牌KEMIMOTO选择深耕UTV/ATV极限越野车型配件这一细分赛道，并在这个国内少有人知的小众领域，达成了海外年销售10亿的惊人业绩。

KEMIMOTO是怎么识别商机，又是如何做大做强，成为小众市场里的领军品牌的？今天我们约到了KEMIMOTO的品牌运营负责人，聊聊他们拼杀海外汽配类目，逆袭翻盘的故事。

Nicole

KEMIMOTO品牌运营负责人

KEMIMOTO于2012年成立，多年来专注摩托车配件外贸业务， 在寻找新增长点的过程中，关注到了UTV这一在国外的极限越野圈子里极受欢迎的生猛车型。

什么是UTV（Utility Terrain Vehicle）？

中文全称是多功能全地形车，它能在沙滩、丛林、山地、雪地、河流、沼泽及沙漠、草原等复杂地形区自由行驶，堪称全能的行动工具。一辆UTV越野车价值不菲，且玩家往往在重金购置车辆的同时，加装镜子、储物、灯光等配件。在欧美，驾驶UTV，就是名副其实的小众高端极限运动。

相对于一般的摩托汽配，UTV越野车的发烧友，愿意购买更高质量、更符合需求的配件，对配件生产制造要求更高，同时价格敏感度更低。

在自己熟悉的大品类里，找到一个客单价高、加装率高的小众细分类型，既能发挥累积多年的完备供应链优势，又有对海外市场用户的深刻洞察，关键是能赶在国内其他竞品都没有进入之前，抢占空白区域，这不就是KEMIMOTO想要寻找的蓝海吗？

于是KEMIMOTO毅然决然，从自己非常了解的汽摩配件大类里抽身而出，进入更细分的UTV越野车配件领域，并通过亚马逊进入到美国市场。

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对全球竞品降维打击

创造需求，让销量一飞冲天！

从一个side mirror（车边镜）的单品发展到如今的两轮越野、 四轮越野、游艇多线齐发的布局，在产品创新的路上，KEMIMOTO从满足客户需求升级到创造新需求，打造了多个销冠爆款，从而实现对全球竞品的降维打击。今天让我们来一一拆解KEMIMOTO的 “爆款方法论”！

1?

独辟蹊径，小众赛道+陌生市场

KEMIMOTO以传统外贸模式起家，凭借着敏锐的洞察发现了UTV这一蓝海小众市场，在国内没有任何经验可参考的情况下，果断地放弃熟悉的业务，独辟蹊径投身UTV极限越野车赛道，这份眼光和气魄是他们成就业绩的基础。

谁说红海市场就一定没有出路？当业绩增长遇到瓶颈，不妨重新审视你所在的行业和品类，深入了解海外市场用户与国内市场用户有何差异性，是否还有更多的消费场景和需求等待挖掘？转机往往源自细微处的观察，小众赛道也有可能爆发惊人的潜力。

2?

精准洞察，满足需求，打造差异化产品

进入UTV越野赛道，首要解决的是卖什么产品，及什么样的价位，才能凸显优势。KEMIMOTO通过市场调研发现：国外卖家品牌意识强，在产品的设计、对客户的理解更深入和精准，但往往生产成本更高。于是他们开始发挥中国制造的优势，致力于研发更有性价比，更有品质感，也更能满足用户需求的产品。

他们通过亚马逊品牌分析和用户评论，去看用户画像、搜索趋势、购买行为，获得用户的购买倾向和消费变化；另一方面投身美国市场大数据分析，进一步了解用户使用的心得、痛点、反馈，来指导产品设计和迭代，不断推出高性价比产品，收获了大批用户。

3?

从满足需求到创造需求

创造物超所值的产品，只是第一步，KEMIMOTO真正打出影响力的地方，在于创造新的需求。事实上，他的多款畅销产品，均是在满足消费者需求基础之上，增加了细节创新，从而获得了品牌定价权，实现品牌溢价。