亚马逊：低价产品为什么最后不能依靠广告？

1，低价产品广告驱动的手法有没有问题

2，低价产品的核心是什么

3，低价产品的差异化并不是救世主

4，总结

周末有空去了一趟佛山看了一个朋友的工厂，中间碰到一个做亚马逊的兄弟，大家一起聊了下，发现他们家专门做低价的产品，因为产品是自己家的工厂，所以整体款式多而且差异化比较突出，但是他跟我讲，低价的产品，他们普遍比别人贵2-3美金，而且他们产品全部是依靠广告来驱动的。非常明确的，我预料到了一点，

1，就是他的产品大部分标品销量并不好

2，销量好的产品都是季节性非标属性比较强的产品

3，广告一停，销量就会出现断崖式下跌

他也是非常赞同我说的话，问问我解救的办法，那我就来一一解析下这一波问题所在。

1，低价产品广告驱动的手法有没有问题

低价产品用广告驱动有没有问题，他跟我说，他的所有的产品都是高价格+高广告，低价的产品如果大家知道的话，99%的销量来源页面搜索，说人话就是，低价产品，大家是不经过思考的，看到谁的就买谁的，那么也就说，你的产品大差不差就好了，能够排在前面就可以，但是广告怼上去，可能就会有问题，广告怼在首页，那么cpc花费必然很多，低价产品acos非常难看。

低价产品acos必然会很难看，cpc高，利润低，客单价低，导致整体投入产出比会很差，那么广告怼在首页，转化率非常好看，但是有个问题就是自然位起不来，因为低价产品成交基本就在首页，广告有了成交，后续自然位大概率很难起来，所以这就是为什么广告一停，订单基本就没有了的原因所在。

那么为什么低价产品，广告怼在首页会导致自然位起不来，这就是低价产品的特点，低价产品的成交，就像我们刚刚说的，关键词搜索占比成交占了99%，而且低价产品浏览时间以及购买决定时间都远远低于中高客单价的产品，所以几乎不会翻到第二页，导致我们产品成交几乎全部来自于广告，那么自然没有成交，肯定是起不来的，这就会导致一个恶行循环，只能继续怼广告在首页。

所以低价产品依靠广告怼首页的操作手法，做起来会比较困难，而且基本都处于盈利和亏损的边缘，除非订单量特别大的类目。

2，低价产品的核心是什么

低价产品的核心就是低价，价格敏感性客户，凡是去购买低价的产品的人都是以价格为第一要义的，所以高价+高广告的做法，在低价产品的类目是很难做的，或者说并不是第一个选择，这个做低价的兄弟来了一个灵魂拷问的问题，就是，你认为低价是应该跑量还是应该跑利润，低价产品你跑利润，最多一个3-5美金的利润，就算全部赚到，也就5美金，一天卖3-5个就没有任何意义了，而且销量还非常不稳定。

所以我们在做低价产品的时候，就要低价螺旋+低广告去做，至于如何低价+低广告带动产品销量，以及后期如何盈利，不仅仅是提价的来做的问题。

3，低价产品的差异化并不是救世主

在这个兄弟的讨论过程中，他还有一个灵魂拷问就是，低价产品，我比别人高2-3美金，但是我的产品有差异化，亚马逊是独一无二的，价格卖高一点不行吗？

价格的高低是由供需决定的，供大于求的时候，就会出现集体内卷的情况，供小于求的时候，就会出现集体涨价的情况，所以决定产品价格高低的是，市场的供需，当一个市场比较饱和的时候，差异化的产品只能延长她的生命周期，避免陷入无底线的价格战，但是不能提高产品的利润率。

灵魂拷问又来了，差异化不是一个新的市场和新的产品吗，为什么不能提高价格？

90%的差异化并不是一个新的产品，新的市场，只是老的市场的革新，新的市场标志就是有新的关键词出现的时候，所以大家发现通常，苹果新系列出现的时候，配件价格卖的就会比较贵，但是当这个配件卖了一段时间，出了一款的时候，价格还是跟大家保持一致，最后大家同款集体降价的时候，差异化产品可以维持一定利润在liting上面。

4，总结

低价产品运营手法，最大的方面并不是广告，而是低价，但是低价中间如何盈利这是一个关键。