一个中东外贸业务员分享的干货——想拿土豪国的大订单看过来

很多外贸新人问,怎么快速出单？当然在开始做贸易之前，我们的定位好，这很重要。

小中东市场概况

平时我们为了防止同行偷取客户，当同行问起是哪里的客户的时候，我们就说中东客户。

那么到底哪些国家算中东市场呢？中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。

同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点。中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。

（众所周知，土豪非常多，出大单的几率更大。）

为何要做中东市场

大部分刚进入外贸行业的人都说欧美市场好，数量大，于是都往欧美市场冲，确实欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒，后来者或中小实力的企业很难进入，光是认证就至少能让你花个几十万一年。

如何做中东市场

首先，实力稍微可以一点的企业可以在迪拜开设门市部， 往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。 迪拜素有“中东的香港”之美誉，是中东地区的交通枢纽和最大的货物集散地。

如果没有开门市部也可以从迪拜入手，中东人普遍都说阿拉伯语，直接冲到中东其他地方可能会碰到语言障碍。而迪拜汇集了全世界120个国家的商人，常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易，同时有大量中国人在迪拜，会个英语基本上畅通无阻。

当然很多新人肯定不可能刚开始就有机会去跑市场，现在网络这么发达，开发客户方法也日新月异，比如我现在做中东市场都是用被动式开发，客户主动来找我。时代再变，太多人用10年前发开发信，跑市场的方法做现在的外贸将会越来越困难。系统学习可以加入外贸提升群，外贸精英群，外贸老板群学习快速的客户开发方法。

给中东人报价价格一定要合理。做外贸的一般都知道同行对产品的定价是多少，热销品就报的低一点，新款产品利润可以加高点。当然了，低也得有个限度，太低的话，客户一坎价，你就这个单子要黄了，保持在15%还是还以报的。当然不同行业以及数量不同要有所调整。

和中东客户做生意还是要注意情感投资，中东客户注重感情，他们喜欢跟你晒图分享他们的家庭生活跟旅游照片。很多中东客户我们在whatsapp上聊经常会把他小孩的照片发过来分享给我。去年有个科威特客户，我跟他联系的时候他小孩刚刚出生，后来来中国了，我给他特地从淘宝上买了一个小孩的玩具礼盒。

开心的啊，说他们工作就是为了小孩。感情牌打得响亮，让客户跟你不做生意都觉得内疚。

中东客户特点

不是全部的中东客户真的爱耍赖皮，但是很大一部分中东客户很爱耍赖。比如我的客户，有个迪拜客户要去海关告我（我们的货刚到，一下子给我列了七八条条问题，后来被我一一拿证据被反驳了。最后一个问题，客户说面料米数不够。但是客户愣是要我免费赔一批货）威胁了我一个礼拜。

最终因为想着快点收回余款，答应免费给他每卷去掉1米（本来在国内我们自己量米数的时候还多0.5米一卷）。之后客户便不说什么了。第二个单，第三个单都做了。现在再等第四单付款。耍赖皮的时候不要怕，我们可以适当的给客户一点甜头，尽量去修复关系。但是也得有能承受的底线，超越了那个底线坚决不同意，一般还是能谈拢的。第二个迪拜客户的第一票货也出了一点问题，也是赔偿解决的。碰到很有信仰的客户，一定要旁敲侧击的说他是一个忠实的教徒，阿拉会保佑他的，这个再做单的时候会起到很大的作用。

还有个特点就是犹豫。来过一个埃及客户两次要下单了，PI也签好了，但是最后都没下单。中东客户跟供应商谈的时候手上至少还拿了不下20个供应商的资料。PI做好付款的前一分钟，他就可能停止付款然后说我们要再考虑下，单子黄了。所以我们要做好：尽可能的提供公司的资质证明和公司资料给客户，然后证明一下公司的业绩。碰到他们多疑的时候，我会把最近走货的单据，银行的水单都拿出来（眼见为实嘛）去尽力说服客户。

如何接待中东客户

中东地区，大部分是有宗教信仰的。不是白袍子就是黑袍子，还很虔诚。我们要尊重他们的宗教，猪肉他们就不吃了，来过几个沙特客户，都是扛着大量的饼干、罐头来中国的，很多对中国不了解的就基本上只吃他们带来的食物。

如果说是老客户或者单子签下的话，可以带他们去吃吃北疆饭店的东西，或者说海鲜。这里注意不要去必胜客了，当时知道他不吃猪肉，点了个海鲜披萨，结果吃着吃着，他发现不对了，居然发现一块猪肉，问那个服务员还真是猪肉，然后就冲出去了，回来就很生气。当然没有网上写的那些一样吃了猪肉就要死这样的说法。

吃饭大多用手抓，所以请他们吃饭，自己要和他们分开点，我经常是自己点自己喜欢的，给他们点他们喜欢吃的。各吃各的，说实话做外贸业务，陪同客户吃的东西还真的不好吃，不是很习惯。

当他们祷告的时候不要去打扰他们。去年来一个客户，谈着谈着，突然就到样品间边上的屋子去了。我去找他们，走到门口看到都脱了鞋子拿了我们几块样布放在地上在祷告呢，这时候我就识趣的退了出来没有打扰他们。

这是中东客户特有的习惯，一天中要好多次的祷告，当你接待中东客户，他们莫名其妙的消失了，又莫名其妙突然跪下脱鞋子，不要大惊小怪，不要打扰他们。

就算是参展，有时候看到一些中东人他们谈着谈着就边上找块地祷告起来了。

中东客户做生意习惯

中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

大多数中东人不喜欢Email，喜欢即时通讯工具，比如whatsapp，wechat。有中东客户的直接聊就行了，一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的。语言简洁为主，太正式的英语他们反而不懂，直接Hi brother往往比Dear Mr XXX来的好的多。中东基本上都是男客户，所以直接Hi Brother感觉都已经可以通用了。

对朋友交往看得比较重，日常请客送礼必不可少。

每周五是Mu斯林的主麻日，他们这一天是不工作的，从正午开始要去清真寺里做礼拜。所以这一天就算客户的MSN或者skype挂在线上，你也不要跟他谈生意，哪怕是正在谈的订单，你急着找他确认，也不要在这一天拉着他说个没完。除非客户主动找你说话，否则不要在每周五去打扰客户。紧急的事情发email就行了，然后在线留言。所以不要以为周六周日我们外贸人员就可以休息了，这个时候还有很多客户已经结束休息天开始正式上班了。

和中东客户做生意注意事项

中东市场对产品的采购数量往往比较大，国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。提单做出后再付余款，这样基本上没有什么风险。

中东国家的发展大多数受制于石油天然气等资源。比如沙特国内经济过度依赖石油部门，国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%，对该国经常账户贡献率在80%左右，对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动，将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策，去年油价动荡，有个客户就要求降价否则死活不高兴下单。

此外，中东地区的政治风险是需要被重点评估的。要时刻关注新闻等动态。

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