痛点和问题，才是决定客户购买的关键因素
这里有两个方面 ：
一、严格地说是顾客有问题，想解决这个问题的时候，这种需求他才会购买，顾客不会为没有问题的需求买单；
二、需求不是顾客与生俱来就有的，需要我们去引导激发他的需求。
- 客户本身有购买需求
如果客户没有这方面的需求，那么就算我们提供价值和信任，客户也不会买，因为他不需要。这就好比我们上街买东西，正常只会购买我们想要的物品。如果这个物品我们暂时用不着，就算老板再好，我们也不会考虑！但这并不是说，提供价值和信任不重要。而是说，客户暂时没这个需求。我们只要持续提供价值与信任，等顾客有需求的时候，就有可能会找到我们购买！
2.客户对我们的信任
线下建立信任，相对容易，因为能观察到一个人的言行举止。只要相处几次，并对对方真诚，它就会信任你。但是在线上不是！大家双方见不到面，考得及时我们在网络中的变现形式！比如我们的三观：世界观、人生观、价值观。当然还有道德观！我们向他人展示的，是怎样的一个人。是否善良、真诚、懂得感恩、有团结和奉献精神。建立信任的另一个点是互动、互动是增进彼此感情的“加油器”，能让对方卸下防御心，并拉近双方距离。所以这两个都是我们需要向外展示的，是打造我们独特的个人魅力与培育信任的重要因素。
3.向客户提供价值
能被我们所心动的价值，离不开关系。我们能给到客户想要的资讯、解决方案和相关建议，这给对方起到了指导性作用。这个过程，其实是在塑造我们自己的“专家形象”。让对方相信，我们是有这个能力来帮助到他们！
如何让客户相信产品或服务的效果及价值？
- 事实法：摆事实摆出过去多少人受益于产品或服务的事实，有的人把这称为“客户见证”。但是要让人信服，必须符合统计学原理，最起码采集的样本量要够。报告也类似于“客户见证”。
- 虚拟法：讲道理建立一套关于产品或服务的研发、开发原理与依据，让人从道理上觉得这个产品或服务可能有效果。讲道理的做法，也是人们常说的“要卖产品，先卖思想。”借助某某权威专家、名人、有公信力的机构为你的产品或服务作推荐、做代言、做背书。
换位思考、理性消费！
当销售员抱怨自己的客户不懂产品的时候，也应该明确知道：销售员不能把客户的要求当成销售的障碍，而应该看做是提升自己销售能力的机会。
销售员不要单纯地期待客户的简单性需求，还应该考虑到客户家中的设计和实用性。但销售员不是设计者，作为一名销售员重要的诚信。只是为了销售而销售，不会换位思考，走不进客户的心里，难成为销售界的权威人士。
与客户沟通的烦恼，任何销售员都会遇到，即便是经验丰富的销售员也不例外，但不同的是销售员的处理方式。有经验的销售员善于把客户的意见和自己的销售理念相融合，解决方法既让客户满意，又不违反原则，甚至可以达到意想不到的效果。
许多销售员对待客户提出质疑时，处理方法恰到好处，成功地将客户的疑问转化为提升自己能力的阶梯。而尚缺经验的销售员们也要重新摆正客户在心中的位置，既不要把客户当成傻瓜，也不能对客户言听计从，应在两者的平衡中总结出既要让客户满意，又不违反规则的好方法。
