零售专家系列谈——为电商渠道重塑产品（三）产品选型

制造企业进入跨境电商很难的一步，就是不再依赖“客户”，而是自己选定产品做现货后去销售。业务启动初期，选什么样的产品比较稳妥。

本文是为电商渠道重塑产品系列的最后一篇了，回到业务更基础的问题，选什么产品做跨境电商？

再三声明，这篇文章的建议，限定在制造企业进入电商业务的早期。有了成熟的现货业务团队，特别是现货业务不再局限于跨境电商这个特例时，很多内容都不再适用，甚至是错误的了。

本文阐述的原则仅有1条：产品要要有“说的出”的特点，“看的见”的不同。

（1）【说的出的特点】是强调，产品要为流量获取创造基础。

选择产品的时候就要规划，准备如何推荐这个产品。说的更技术一点，准备如何获取流量？电商流量获取是个大的话题，做为我们的Seller也需要有基础的了解。关于电商流量的漏斗模型，另外选一篇文章详述。

举例，我们要做一款椅子，同样的预算，我们有3个可选项：

（A）6cm的坐垫海绵密度从25提升到35。

（B）坐垫海绵改为4cm普通海绵，加2cm记忆棉。

（C）为坐垫普通海绵增加注剂，具备“抗菌”效果。

直接给出答案，B和C都是更优的选项，因为他们都让产品有了新的获取流量的词汇，记忆棉和抗菌。无论是出现在产品名，还是广告语当中，都能为产品带来更多流量。而海绵密度这个指标，一般用户根本无法理解，更不会去寻找。

（2）【看的见的不同】是强调，要避免照片无法体现出来的质量。

还以椅子为例，当前款式是金色喷塑铁质独立椅脚，产品选型面临如下选择：

（A）把铁管壁厚从1mm升级到1.2mm，产品更耐用。

（B）把喷塑金，升级到电镀金，获得更“亮”的色彩。

（C）把4个独立椅脚改为2个一组X型交叉的安装方法。

直接给出答案，B和C都是更优的选项。因为A的差异虽然可以通过产品毛重看出来，但客人100%不可能知道标准的重量，也不太可能与竞争款对比毛重，从而发现壁厚带来的差异。电商呈现的渠道只有照片，A的差异几乎无法体现出来。

选择B，意味着要在图片上下功夫，通过细节、很可能需要场景，体现出电镀带来的更明亮的效果。然而略尴尬的一点是，竞争对手通过“过度P图”，很有机会在销售时找平和你之间的差异。

选择C，通过组装照片，很容易说明产品的差异。注意，说明的是差异，不是说明更好，因为每个顾客对于什么是“更好”，有不同的判断。

了解了这一点后反观第一个例子，你就会发现A的另外一个问题，密度也是照片无法体现的质量特征。

电商走到今天，虽然能呈现更清楚的图片，3D展示，普遍有了更好的退换货服务等一系列升级，但是和传统实体店销售家具比起来，有2个局限：

顾客只能“看”，无法感受商品。

顾客只能分别看产品，无法货比货。

回想我们自己去红星美凯龙买家具，一把餐椅，仅仅需要你抓住椅背，把椅子从桌子下面抽出来的一瞬，你就感受到了整体的质感、重量，局部表面的触感、高度、弧线设计。

几乎不需要任何专业知识，你能轻松分辨便宜的松木和贵一点的橡木的差异。手掌一瞬间也能感受到钢木家具生硬的线条，和实木家具相对柔和的曲线。

同样的软包家具，不同价格的面料有什么区别？3cm和5cm的海绵坐垫有多大区别？

同样不需要任何专业知识，只要把两款不同的产品并排摆在眼前。100%的普通消费者都能一眼看出不同面料的档次感。轻松的看到更厚的坐垫带来的外观饱满度，并体验到坐下去的感受差异。

可惜的是，直到今天，电商都屏蔽了这些信息。

乐观的事情是，随着疫情把更多的线下消费者“集中的”、“快速的”推向线上市场，顾客接受的产品价格段一下子丰富起来了。

相当一部分顾客依然准备以线下的价位段来消费同样的产品，当然他们也有同样的产品品质预期，如果预期不达标，就会退货或者差评。

这真的是个很好的时机，借助跨境电商，快速触及到更多的销售渠道，把更“线下”的产品推到电商市场。

（来源：郝老师的跨境课）