外贸常见的客户砍价的方式

当你遇到足够多的客户的时候，你会发现不同国家的客户砍价方式是不一样的，而且即使是同一个国家的客户，砍价也是差别很大的。

以前我们总是觉得像印巴孟中南亚以及非洲的客户，接受的价格比较低，因此即使自己报了成本价，客户可能还是会让我们继续往下降价，对于一些欧美国家的客户，我们会觉得这类客户对质量的要求比较高，对价格的谈判相对来说比较简单容易一些。

或许在很长的一段时间里，我们潜意识里对欧美的客户的关注度和重视度要远远高于一些发展中或者比较落后的一些国家，而我们也可能从未察觉到我们这种潜意识的误判会给我们带来一种差别的对待。

事实上是， 即使是发达的一些国家的客户他们可能也会喜欢在价格上纠结，也有一些不看好的国家的客户会付款的时候很爽快。

正所谓趋利是商人的本质，每个商人都希望在保证品质的情况下尽量地降低采购成本。所以我们在判断客户的时候最好不要以客户所在的国家为参考物，而应该以客户的本性为判断点。

那我们常遇到的客户的砍价方式有哪些呢？

第一种，大概就是我们常见的“画大饼”，比如客户在跟我们谈判的时候给一个平时订单的三四倍的量，然后让我们去报价，但是不告诉我们是年采购量还是一次性采购量，也不标明付款方式以及付款条款，

通常在这样的情况下我们为了抓住客户，会按照客户给的总量来给客户一个优惠的价格，接着是客户凭借着自己的量大以及自己伪装的一个超大采购商的身份来不断地进行讨价还价。

当我们达到客户的满意的目标价的时候，客户不会立即下单，而是先来个样品或者下个试订单，但是试订单的价格会要求按照大订单的价格走，有的时候还会在确定的试订单的量上继续减少数量，所以在你盼着客户下大订单的时候会不知不觉间最后被客户套入了，最后只是一个试订单而已。

也许你会幻想着客户曾许诺给你的试订单过后，大订单就会下来，结果等到再次返单的时候客户又有新的不可抗拒的理由，比如资金不足，比如市场萧条等等，希望你维持原来的价格继续合作，否则客户就要更换供应商来威胁。

此时，你会狠心舍弃这个好不容拿到的客户吗？或许压根就没有时间去思考客户是在诈自己还是真的会选择其他供货商，为了维持住这个客户，不得不再次妥协。

第二种客户砍价就有点意思了，会习惯性地保持沉默，然后吊着供货商的胃口。

比如当你问客户考虑得怎么样了？或者是客户的目标价是多少的时候，他们是不喜欢回复的，但是并不等于他们不看信息，当你说现在价格降价，是否需要更新的时候，他们往往会淡淡的来一句：麻烦发下价格。

紧接着又是一段莫名其妙地消失，无论你说任何话题，他们都保持沉默，直到有一天你的价格接近客户的目标价了，此时，他们开始跟你互动，然后询问其他的交货，付款，打样等等问题。

很多时候当客户出现消失的情况，我们会很抓狂，而我们抓狂的原因是分辨不出客户是暂时没有需求还是只是询价参考或者说客户已经选择其他供应商，而我们被排除之外了，很多不确定性的因素会造成我们不知所措。

此时，不妨抛出一个低价，看看客户的反应如何？你说呢？！但是这个低价一定是我们可以做下来的价格，不然就失去低价的意义了。

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