分享几种寻找精准国外潜在客户的方式
今年是做外贸业务的第12年，最近两年来明显感觉到自己在目标客户寻找这方面做得来越游刃有余，这个结果离不开过去两年来的所有积累和刻意练习。
最近这段时间以来，其实已经很多次内心很清楚地告诉自己不需要再找客户了，应该去做与客户破冰和链接的动作，但有的时候还是无意间在目标客户的寻找上无意间收获很多。
对于很多外贸业务一线的小伙伴来说，如何去找到一定数量的目标客户仍然是一件比较难的事情，所以我在整理自己最近这段时间无意间找到的这些销售线索时，特意当纳整理了我是大概通过哪种途径找到这些客户信息的，希望能给阅读本文的你一丢丢启发，当然像谷歌搜索客户信息这种外贸人必须要会的基本功就不说了，实在找不到联系方式的话可以用一些工具，比如这个：lnkd.in/gg6xQkFU
1.B2B免费询盘的挖掘
我一直有细心收集资料的习惯。大概是两年前，我从一个免费的B2B平台上看到了几个质量还算不错的询盘，那个询盘里只有对方的姓名，所在的公司，以及想要找我们这类产品的信息。
对于我来说，这样的询盘信息量就已经很大了。
通过这几个询盘信息，我无意间知道了欧洲市场上比较知名的几个零售商超公司，以及一些行业内比较知名的公司。
一旦发现有用的信息，我习惯性将这类信息一字不漏地从头看到尾，当时实在消化不了或者来不及看的我都会放到收藏夹收集起来。
于是，就这样我收集了很多的免费B2B平台的询盘在收藏夹里。
前段时间，原本想着从收藏夹里去找一条信息的，结果无意间点开了几个这样询盘信息来看，好奇心作用的情况下，我开始去挖掘这些免费询盘背后的情况。
其中一个免费询盘是这样的，附上了一张图片，说想要寻找类似这样的款，那个图片是我们这个行业类的其他一款产品，但是采购那款产品的客户基本也都会采购我们这类产品。
通过这样一张图片，我最后挖掘到了背后的品牌和公司，接着挖掘到了背后的背后是一家欧洲公司，实力应该还算不错，客户也是目标精准潜在客户。
更为巧合的一个案例是，过了一些天后，我在国际站RFQ上看到有一个询盘里附了一张图片，那个图片非常的眼熟，尽管产品上的logo被抹去了，但我最后还是找到了这个产品图片背后的公司，原来就是我前些天通过那个免费询盘里附带的产品图片所找到的那个欧洲的精准潜在客户。
还有通过一个询盘里只有一个人名信息，也找到了该发盘人和他所在职的公司。
而就在写这篇文章的前两天，我又因为无意间随手点开了一个免费询盘，这个询盘里信息包含了这个人是来自哪个公司，想要寻找什么样的产品，我通过这些信息很轻松找到了背后这个公司，大行业的一个精准潜在客户。
我当时保存收藏这些询盘，只是因为我是行业小白，对行业内的很多东西都不懂，想着这些会是一些比较好的学习渠道。其次，这些询盘里有一定质量的信息透露，尽管我当时对目标客户的搜索挖掘能力还远远不够，但我隐隐觉得这些信息收集起来，将来有一天再来看可能会有新的收获。
其实，作为外贸一线的业务员，不仅仅是类似这样B2B上的免费询盘信息值得用心收集，还有其他渠道比如客户发过来的询问的产品图片和款式，所有和我们这个行业的产品相关，客户相关，国外目标客户的市场相关的信息都能一一收集起来，当手中的信息量越来越大时，哪怕真正有质量的信息只占非常小的一部分，但也会让我们时不时有一些小的惊喜和收获。
有些信息我们当时的眼界，认知和思维，能力可能不足以判断出它们的作用性有多大，但随着我们自身能力和角度的变化，N年以后再来重新回看这样的信息，往往都会有新的感受。这一点和阅读是一样的道理，二十岁读一本书和二十五岁读一本，以及三十岁读一本书的感受和心得是绝然不同的。
外贸业务重在日常用心的积累，长此以往的坚持下去，会有厚积薄发的那一天。
2.展会名录表
在我们收集和挖掘目标潜在客户的联系方式的过程中，相信很多人都有无意间看到一些目标客户参加展会的那种展会名单资料，一般以PDF文档为主。
之前，我总觉得通过这类展会名单去开发挖掘客户，无异于大海落枕，意义不大，所以之前当这样的资料出现在我眼前时，我总是嗤之以鼻不当回事。
直到，有一次我无意间在搜索某个客户信息时，从搜索结果里带出来一个2019德国IFA消费电子展的参展商名单，当我细细地看完那个名单后，内心太激动了，因为我发现那个参展商名单上有很多我已经知道的目标客户信息。
又过了一些天，当我在查看某个市场上某个目标客户的信息时，google搜索引擎里出来一个结果，是一个PDF文档的资料，那个目标客户的销售渠道是电视购物，所以那样一份PDF文档的资料是某一年在某个城市举办的电视购物论坛的所有参与者名单，那个名单上清晰地列明着公司名字，与会人员的名字，以及在在公司的职位，电话，以及公司地址等等这样的信息。
同样地，从那份名单里我看到了好几个我已经知道的目标客户的信息，这意味着只要我有兴趣，也可以从这一份名单资料里挖掘出更多有价值的目标客户信息来。
可能会有小伙伴问，如何找到这样的参展商名单以及相关特定主题的论坛活动的与会者名单呢？
你可以在网上用一些搜索展会参展商的指令去尝试下；但因为我以上资料都是无意间获取到的，所以我也给不出来具体的哪个网站和某种途径，但是我想分享的重点你可以有这样的一个思维，以及在日常业务开发里留心这样的资料。
3.从特定行业展会主办方的社媒上去寻找目标客户
之所以有这样一种途径，也是因为某一天意外闯入这片森林，一个上午的时间斩获了好几个精准潜在客户。
上周的某一天，有一个小伙伴给我发过来一个公司信息，让我帮忙去查一查。由于她的行业与我们这个产品的大行业有共同的一批客户，于是我在帮她搜索这个客户信息时，无意间看到了这个公司会在某个时间参加他们国家所举办的一个行业展会。
由于之前从没有听说过这个展会，内心的好奇心让我忍不住想要去了解下这个展会，于是找到了这个展会主办方的Ins。
我在Ins一条一条浏览那些Post，其中有一些Post是主办方转发的某品牌或公司的推文，顺着好奇心，于是我继续深入去了解那些原始推文的品牌或公司。
后来，我大概明白了这样的逻辑。
一些展会主办方为了吸引更多的参展商参加，会将一些行业内的知名品牌或公司专门做成宣传海报发布在社媒上，如果这样的行业是与自己的产品有高相关性的，也可以作为一种获客或拓客的渠道。
还有，一些公司如果有确定参加这样的展会，有的公司会自己制作一些宣传海报或文字推广信息发布在自己公司的社媒上，展会主办方为了吸引更多的流量，所以也会转发这些公司的推广。
我就是通过这样一层一层的像俄罗斯套娃一样的信息往里挖掘，最后在那一个上午收获到了好几个精准潜在目标客户。当我通过这样的渠道发现这些公司时，甚脑海里甚至开发信的内容都想好了，比如是通过XX展会知晓贵司是这个领域/这个产品的知名公司........
这一个渠道的底层逻辑是可以通用和迁移到其他行业/其他展会上去的，祝你也能训练出一双发现精准目标客户的慧眼。
4.海关数据
我之前总觉得通过海关数据来作为开发客户的渠道太过费时费力，因而更偏向把海关数据作为一种去了解客户采购量和客户供应商体系的途径。
以前之所以有这样的想法，一方面也是因为自己通过搜索海关数据里的客户信息的能力还不够，往往要花费很多的时间精力去搜索这个客户信息，最后可能还是一无所获的结果。另一方面，有些行业的精准目标客户为了各方面的数据信息，在进出口方面会通过一些伪装手段来掩盖公司真实的数据信息，给国内外贸业务员们在查找这些客户的信息方面造成一定干扰和误导。
总之，就是费时费力。
后来，有两件事情改变了我这个想法。
记得在今年3月份的时候，某天下午我无意间浏览着我们这类产品的海关数据，突然发现广东某同行一家公司对某个国家的某个公司出口量大增。
好奇心让我想要去深入了解下这个目标客户。
但是很可惜，这个目标客户的信息极其难找，用该公司名或相关信息在google上搜了个遍都没能找到这个客户的半点有用信息。
忽然我看见海关数据报关单里有提到了这个同行竞争对手出口给这个目标客户的一个型号，看到那个型号的第一反应我就知道那个货号是来自那个同行竞争对手的内部公司货号。
于是顺着这个货号，通过这个同行竞争对手在B2B平台上发布的产品信息，找到了这个货号的产品图片，接着我用这个产品图片去搜索目标客户所在的国家和市场，就这样我知道了目标客户的品牌名，在看到那个品牌名的一瞬间，我眼睛一下子亮了。因为这个客户在过去有两次找到我。
这个客户过去两次找我，我对这个动作印象很深。因为每一次我试图通过客户提供给我的信息去了解下这个客户的背景信息，都找不到什么有用的信息，正因为这样所以我对他的品牌名记得很清楚。
而这次通过海关数据入手也是很难找到这个客户信息，当这两者信息结合后，既了解了这个客户的品牌背景信息，也了解了这个客户从国内供应商采购的款式及数量等信息。
算是一次完美的邂逅。
另外一件从海关数据里获取到的信息是，原本只是对北美市场的某个目标客户感兴趣，无意间看到他在海关的数据想要了解下，最后无意间知道了这个客户合作的一个客户，通过对客户的客户挖掘和了解，得知该终端客户是南美市场一个非常有实力的大客户。
网站上的那个仓储的视频和图片资料映入眼帘，让人印象深刻。
特别是最后这一件事情，让我瞬间搞懂了海关数据它的终级用法应该是怎样的，我们不但可以用来开发客户，也可以用来了解客户的终端客户和市场，更可以用来开发目标客户的客户，或者以此来协助我们的目标客户搞定他的竞争同手，帮目标客户赢得他的竞争对手的客户。
5.从社媒红人那里去寻找客户
上周的时候，在梳理手上之前收集的TM信息和询盘资料时，对某一个询盘信息突然很有兴趣，想着了解下这个询盘背后的一些信息。
无意间找到了这个公司有找某个网红合作推广后，于是顺着这个网红发布在Ins的推文一条一条无意间浏览，最后在这个网红发布的某合作品牌的推文下，无意间看到了某款产品的B端客户，而某个小伙伴正是做这款产品的，于是果断把这个信息share给她。
因为这个动作，我最后再次重头开始一一浏览这个网红所发布的那些推文，接着注意到了之前被我忽视的一条信息，原来这个网红正是我之前想要查询的那个询盘信息背后的主人。
如果你所在的行业和产品是大众消费型的，当你看到行业内某些品牌或公司有通过某些网红做社媒推广，那么你可以试着通过在这些推广推文下面的点赞和评论里，去看一看那些同样有着高粉丝量的博主的社媒主页，有一句话是这样说的，物以类聚，人以群分，如果你能一直保持这样的好奇心和探索欲，在这个互联网高强度的算法体系里，你总有一天会见识到更为广袤的天地。
6.从客户所在市场的零售网站去发现目标客户
如果手上已经有某一个或几个目标客户的信息，可以试着以这些客户为基本点，在客户所在的销售市场上输入这些客户的公司信息，品牌信息，产品信息等等，这样会出来一些这个客户的产品在某些网站上的销售信心，而且这样一个网站，也绝对不可能仅仅只是销售这个客户一家的产品，通过网站的目录和分类，找到这类产品在这个网站上的所有销售信息，将品牌名和产品信息分别一一收集好，再放到google上去搜索，依此类推，当你沉下心来去做这样一件事后，你会发现自己能够收集到至少一两个你之前未曾知晓的客户或品牌。
这些你之前不知道的公司或品牌就是你客户在这个市场的竞争对手或同行，也是你的目标潜在客户。
7.从所在公司的现有未合作客户入手
作为外贸业务员，如果你现在手上急缺客户资源和信息，我强烈建议你静下心来把手中所拥有的一些"客户资源"重新认真捡起来做背调，加以分析。
这些所谓的"客户资源"可能是之前年久失效的展会客户名单，质量不高的B2B询盘信息，CRM里爹不疼妈不爱没人领取的公海客户，以前，可能这样的信息都没有资格进入你的视线范围内。
当你能够真正去一一分析背调这些过往的客户信息资源时，首要目标是为了搞懂这个潜在客户的基本情况，是否为本行业产品的精准潜在客户，若是，挖掘到它的联系人信息，加以开发。若不是，大可真正放弃。
根据我过去的经历，当你对这些之前不起眼的客户信息资源重新审视和分析时，它们往往都会带来新的收获和视角。
重要的是，你在做这样一系列的事情当中，你的眼界会打开，了解的东西会越来越多，比如知道了这个公司的基本情况后，你同时也知道了这个公司所在的市场上同类产品的品牌或公司，等等。
我强烈建议你去主动了解下这类客户信息资源。
8.从所在公司已合作客户入手
从现有公司已经合作的客户入手，去扩大自己手里的目标客户池。
为什么这么讲呢？
因为公司已经合作的客户，是完完全全与所在公司和产品相匹配的客户，这些客户所在的国家或市场，也绝不可能就仅此客户一两家，通过对已经合作的客户去摸清对方的基本情况和背景，会知道这些合作客户的竞争对手，同行，更重要是，你可以梳理出这些合作客户的画象和属性，这一类客户的画象和属性，在全球这么多国家肯定会有很多很多。
哪怕这个国家和市场上这一类画象和属性的客户无法再合作，也可以拓展到其他国家和市场，可以这样讲，全球市场上具备这一类画象和属性的客户都会是你的潜在目标客户。
最后一点最重要，不是让你去撬同事或公司的合作客户，而是从这些合作客户入手，去了解他们的相关情况，比如这类客户他们的竞争对手是哪些，他们的同行有哪些，客户的同行和竞争对手才是我（们）的精准潜在客户。
其实，这是一个倒金字塔模型，从最后几点入手，其实相当于扎根最深，然后在这个过程中，你会遇到很多很多的有趣经历，慢慢地，你就会形成一种条件反射，哪些公司是什么情况你一目了然，哪些公司和品牌你之前从未见过，感觉陌生的，可以试着去了解下看看，如此一来，你手里的客户信息资料会越来越大，聚沙成塔的效应就显现出来了。
最重要的一点是，当你知道得越来越多，那些少数的小众的为数不多的客户相反更能第一时间吸引你的眼球，调起你的兴趣。
9.与少数几个志同道合且产品和行业高相关性的外贸小伙伴结成同盟
从2022年那一次我打算花一百块钱买一个客户信息的动作开始后，其实就开始了在自己开发寻找目标客户的过程中，时时有意注意另外一位小伙伴她所做产品的客户信息。
在过去的这一年里，我们经常有互相share给对方，自己看到和收集到对方所从事产品的相关客户信息。
在后来的日子里，这一阵营同盟逐渐扩展到三四位小伙伴，偶尔，我会在自己无意间看到对方产品的目标客户时，顺手将这样的信息share给对方。
偶尔，我也时常会收到这些小伙伴share给我的宝贵信息，当我在对这些宝贵信息的搜索和挖掘过程中，往往又能有许多新的发现。
互联网时代，外贸业务开发越来越是信息交流的时代，对稀缺信息的摄取和收集是一个人越来越重要的隐形能力，当一个人手握的信息资源越来越多时，很多看似很难的事情都会形成一种效应，轻易地就能实现。
最后，在以上所提到的这些开发客户的过程和途径里，我想特别强调下以下这几点。
1.外贸业务，特别是B端业务开发是一个长周期过程，外贸业务员应该是一个坚定的长期主义者，对待客户开发，心态不能急燥，沉下心慢慢去做，给自己设定一定的沉默期，在这个沉默期里，每分每秒地积蓄自己的能量，积赞自己的资源，从点点滴滴的用心收集开始，在时间的复利下，你终有一天会有惊人的收获。
2.在外贸业务开发过程中，必须像猎手一样随时对猎物保持高度的好奇心。
很多不起眼的客户信息，包括精准联系人的信息，有的时候就是隐藏在不起眼的细节里。 有些有实力的目标客户，最初的起源可能就是因为当初无意间多看了一眼，接着在google里多搜索了一步。
3.在日积月累中将细节做到极致。
4.凡事多往前走一步，再往前走一小步，你就能抵达竞争对手未曾涉足的领域，见识到别人无法领略的风景。
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