实盘案例分析

相信我们大家面对一封询盘的时候都会不加思索的就给客户回复了，可能在很多人的心里都觉得，有询盘总比没有询盘来的强，有了询盘说不定就是有机会了。因此却忽略了很多细节，比如大家看我的一个案例，这个客户是在whatsapp上问的我，我是因为有封邮件要了客户的常用联系方式，客户给了我，第一次在阿里上面给客户报价的时候，客户也是觉得价格高了，但是中间我没有理客户，大概一个星期过后，客户突然给我发了信息，这个客户是土耳其的，询盘内容是：

how much money urgent 20 samples.sabiha gokcen airport to turkey,istanbul.?

当我看到这个询盘的时候我是很激动的，我在想难道这个客户真的决定要买了吗？毕竟之前他问我一次，我也给他报过价格。当时是因为一个样品然后费用比较高，客户就没接受，然后中间也没有联系，所以我以为这次客户给我发来邮件是因为想买了。于是我的回盘如下。

how are you today?

glad to receive your reply.enclosed you can find our quotation,any comment about our quotation is highly welcomed.

we will try to satisfy you upon receipt of your reply.

our company sincerely hope to establish business relationship with you.

hope to hear good news from you.

best regards

susan

很快客户给了我回复，依然是说我们的价格高了，其实有了第一次的经验之后，我已经基于他的数量给了一个不赚钱的价格了，我不知道他怎么还会说价格高了，后来我询问了好几次，让客户给我理由，但是可以一直都没有回复我，但是我也没有放弃，仍然在跟进中。

但是我跟进会从这二方面跟进：第一：我可能会换个产品在给客户报价，看客户是什么样的反应，或者说希望客户可以告诉我他的目标价位，同时我也会在一些b2b的平台上面找类似的产品在他们市场的价格，从而找到其中的原因，因为做这个这些之后，我相信我们也很好判断这个客户是不是有效客户。

第二：如果我们公司的价格真的是有实力，或者说我们的产品确实值这个价格，相比同行产品，我会过段时间联系客户 ，然后给客户说我跟老板申请最低的价格，这样客户可能会比较容易接受一点，因为在外贸的这个行业，只要不是品牌或者说是独家的产品，就会有价格方面的竞争，所以当我们在报价的时候一定要了解同行的产品价格，或者说对市场了解比较清楚，这样才可以避免客户在其他家已经买好相关产品。

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（来源：董珊）