壕！平均客单价3280美金！这个DTC品牌三季卖了78000单

美国新兴珠宝首饰DTC品牌Brilliant Earth前段时间发布了公司第三季度的财务数据。这家在2005年创立的企业，今年迎来了全新的里程碑。

Brilliant Earth由Beth Gerstein和Eric Grossberg于2005年8月成立，总部位于美国加利福尼亚州旧金山和科罗拉多州丹佛。

两位创始人是斯坦福校友，2004年时，他们就探讨，在“符合道德标准”进行开采或生产的珠宝领域创业。他们认为，这种观念在当时市场上是空白的。2005年，公司成立，2006年7月，自营品牌独立站brilliantearth.com就上线了。

从一个“符合道德标准”的理念开始，Brilliant Earth销售以钻石和其他宝石为特色的各式珠宝产品。其倡导的“道德标准”包括，钻石的开采和生产过程透明，设计师只使用无冲突钻石和100%回收金属，通过区块链技术做到钻石可溯源，使佩戴者和地球都受益。

Brilliant Earth的产品售价较高，所以从一开始，主要销售渠道就放在独立站和少量线下门店。

Brilliant Earth早期的用户非常精准，就是准新娘。于是公司想尽办法邀请准新娘浏览网站，并安排“珠宝专家”进行“虚拟约会”，提供咨询，乃至提供定制方案。

为了宣扬“Ethical Origin Fine Jewelry”的定位，早期Brilliant Earth还专门制作过TVC广告进行推广。

在品牌打造和流量建设方面，Brilliant Earth一边做了大量的投放，一边加大力度建设自有社交媒体。

在线上线下，Brilliant Earth在多个媒体上做组合投放。这些投放既有做品牌形象的，也有直接做效果转化的。

在各大社交媒体私域流量重地Facebook、Instagram、Twitter、Youtube，Brilliant Earth都十分重视。

和大部分DTC品牌的发展历程一样，Brilliant Earth的广告投入很大：2020 年，其营销费用总计4710万美元，2019年更达到5710万美元。

好在它一直奉行“轻资产”模式，库存很少。自2018年以来，其一般库存周转率平均为每年10次。

有了斯坦福的背景和圈子，两位创始人获得资金支持也相对更容易。根据Owler的数据，Brilliant Earth曾经融资过2次，共2.15亿美金。

公司的收入每年都上一个台阶，2016年为8300万美元，2017年，1.12 亿美元，2018年，1.48 亿美元，2019年，2.01亿美元，2020年，2.518 亿。

2021年9月27日，Brilliant Earth又开始了一段全新的旅程，当天公司在纳斯达克成功上市，以每股12.00美元的价格向公众出售了9,583,332股A类普通股。

在2021年的三季报中，Brilliant Earth提到已为美国50个州和全球50多个国家超过37万名客户提供服务。

截至2021年前九个月，其销售额为2.583 亿美元，同比增长了58.3%；净收入1480万美元，同比增长了80.6%。更加突出的一项数据是，平均客单价高达3280美金！

提升到价值观层面的品牌，售价真的可以很可观！客单价3000美金，平均一天下来卖300单左右，妥妥的成为细分市场顶流大佬。

近二十年北美市场诞生的Brilliant Earth这样的DTC品牌，实在太多，深挖其成长之路，能给跨境电商卖家成长带来很多启发。

尤其值得广大跨境电商卖家思考的是，为什么美国斯坦福类似斯坦福这样的名校，能不断诞生优秀的创业者和企业？为什么价值观强大的品牌，能对欧美消费者有如此巨大的吸引力？我们怎样才能逐步填平这些差距？

在新的一年，品牌升级必定是各位跨境电商卖家重要的经营主题。要实现品牌升级，靠老板自己单打独斗去摸索，太难了。一定要有类似“斯坦福”校友这样具备顶尖知识和资本的人脉圈子，增进有质量的沟通，大家才能更快成长，实现质变！