【案例分析】多年老客人先违约再威胁，如何顺利收款

案例：在2012的广交会上认识了一个美国客户，客户在中国有办事处，办事处基本上是办理跟单和验货。报价和订单这些事情都是跟国外联系的。从那次广交会之后我们一直订单在做，并且一直做的都是几款产品返单，所以合作起来很顺利。最开始的付款方式是“30%定金，余款见提单付款”。在半年的时间里一共做了6单，后来客户提出付一个永久定金（几千美金），后续订单就出一次付全款。这样既方便客户每次付定金的麻烦，也会我们节省了生产时间（因为我们一直都是等收到定金后才开始安排生产）。经过跟老板商量公司同意了客户的提议。这几年合作下来还是很顺利的，客户一直都按时付款，虽然有时会拖到快到港了再付钱。

在今年3月底，客户说有个单子想转给我们公司做，通过一系列的前奏终于在5月底拿下了这个单子，期间也通过中国办事处的人了解到由于原供应商拖了快半年了都不能交货，所以客户把单子给了我。然而就在今年6月份的时候，我得知中国办事处的消息。订单是8月底出运。当时就想是否需要买中信保，因为担心客户经济是不是出现了问题。但通过原来办事处的人了解到客户由于自己要开工厂所以提出了辞职。然后想想保费是1%，觉得有点小贵，所以也就放弃了这个想法。

到了10月5号，货代告知我货已经到港了，需要电放了。之前其实一直在客户付款，但还是一直回复说会安排一直在拖。5号到港，10号就是最晚免堆期，后面一天就会产生200多美金滞港费。客户在8号又回复了邮件让我把清关文件给他，然后他9号打款。因为之前的合作很顺利所以没多什么心眼就给了客户。但是9号我邮件内容是要求我直接电放，我说还没收到款。然后他的老板既然发邮件说这个货柜不在他们的计划之内，所以钱不充足。现在只能给我1.5万。

分析：

我的天呐，这是我的第一反应，然后立刻通过Skype联系客户，通过谈话得知他的意思是这个单是他想尽办法给我做的，这次希望我能帮忙。而我回复说需要跟领导申请，他又说他老板给他发了个信息，对于我来说是个坏消息。他老板的大致意思是说我们必须要接受这个1.5万，如果不接受的话，他就把货退回中国。当时我立刻明白这是***裸的威胁，但我还是说需要跟老板请示。我一方面告知了老板这件事，另一方面向客户以前办事处的人了解情况，办事处的人建议我不要放单，并且后续的订单要全款收齐才能发货。后面和老板商量了下如果客户不要货就转卖给其他人。先把30%拿到手再说。最后告知客户同意了这个方案，他也把30%给了我。

在11号确认款到了之后，我邮件跟客户说现在还不能进行电放，因为需要收齐尾款才能电放，但另我没想到的是客户发给全部货代说我们是骗子，并跟我们说要么退运要么电放。后来我跟指定货代通了电话并且说了现在这个情况，并邮件一再强调说没有我们的保函绝对不能电放，不然货代负责，货代同意了。因为通过我对客户的了解他会付剩下的70%的，因为这个订单拖了差不多大半年，因为之前的供应商的原因。另外已经付了30%了，还有之前的定金。不可能不要那亏的也不少。再说了是他违约在先，那就不要怪我们了。所以现在需要赌一把，因为没有其他办法了。如果客户真的不要，就把货物转卖。在12号客户又催中国的货代电放，货代回复“shipper不肯出电放保函，如果你确认退运，请出弃货保函”。在15号客户没有催货代了，我能决定主动出击，因为产生的滞港费是实实在在的钱，如果客户真的不要货，我们也要有进一步的打算。于是，我发了邮件并抄送了全部人说，很抱歉，但是必须按照合同办事，必须要收齐全款才能放单。如果你坚持退运的话，那就把弃货保函给货代吧。没过多久客户说他们货是要的，钱现在给你们，但是你们收齐全款之后马上要电放。我回复了邮件对客户做出了承诺。没过多久尾款到账了，收到尾款就立马安排了电放，这件事终于解决。

其实这种事情相信很多外贸人都经历过，遇到这种事首先需要镇定，尽可能的解决，如果不能该咋办就咋办，外贸路上遇到的事有很多，大家都平常心对待。

（来源：外贸小妞）