样品寄出后，客户却消失了...外贸人该如何处理？

寄送样品，是外贸人在与客户确认订单之前重要的一步。

当与客户取得初步联系或者处于确认订单前夕，大多数客户为了确保产品质量符合自己预期，通常会要求卖家寄送样品以便测试，收到样品后才会考虑进一步详谈。

很多外贸人反馈：客户收到样品后突然爱答不理的，有些甚至消失了...不少外贸人因此疑惑，现在老外是不是都是骗样品，因此不敢再寄样品了。

那么，客户为什么会“消失”？寄达了样品后，到底如何跟进客户，转换成订单？

01

调整心理预期

首先，要先调整好自己的心理预期。

做外贸遇到寄出样品后客户“消失一段时间”的情况很正常。因为样品寄送物流需要时间，客户也需要时间去测试样品。

因此，调整好自己的心理预期，寄出样品后，不妨先等待一段时间，如果客户真的“消失”了，可以先初步判断是哪种原因导致的，再“对症下药”。

一般来说，客户“消失”有以下几种情况：

● 客户是贸易商，不是最终客户，此样品是寄给最终客户试用的或作展览用的。这类客户需要定期跟进。

● 在收到样品之后，客户或许对质量、款式不满意，或是找到了更好的替代品。

● 样品需要检测。如纺织品，可能有测试或成分检查；电器则有相关的认证，这需要一段过程。

● 可能对样品比较满意的，但相关条件（价格等）不满意。

遇到这些情况，就算客户没有及时回复消息或者“消失”了，也要主动去和客户沟通，耐心地努力去跟催客户情况，如果这次没成单，并不意味没有希望，这个客户还是潜在客户，经常保持联系和沟通，也许下次订单就来了。

02

掌握好跟进的时机

那么，该如何打破客户“消失”的僵局呢？掌握好跟进时间很关键。

一般来说，在样品寄出前，可以发一封邮件提醒客户即将寄出，让客户确认一下样品是不是他想要的，以免寄错而做无用功；样品寄出后，可以发送快递单号和物流给客户，告知客户预计到达的时间。样品寄送过程中，实时更新物流信息给客户。随后等样品显示签收后，再跟联系客户，确认客户有没有收到样品、还需要哪些帮助。

如果客户不回复邮件，可以考虑直接打个电话问一下。通过电话搞清楚客户的疑虑所在，让客户感受到你的“诚意”，才能更好的针对性的提出解决方案。

总之，要遵循一个大的原则：尽量站在客户的角度思考问题，提供优质产品和真诚服务。

03

委婉的话术推进成交

在与客户交涉过程中，尽量用委婉的字句，给人舒适自然的感觉，从而推动谈判进展。

范例：

Dear xxx,

We guess that you should have received the sample sent by us, and we trust that you will agree with the quality. The products are very popular in ** market. Attached are the shipping documents and customer feedback for your reference. If you are worried about the business in your market, we can accept a small order to help you with your market test.

我想你们已经收到我们的样品了，质量也应该没有问题。这个产品在 XXX 的销量非常不错，附件附上一些出货单据和客户反馈供您参考，如果您对产品在你们市场还是有顾虑的话，我们可以接受小批量订单用来在你们市场先测试。

总而言之，寄样后客户“消失”不要慌。

对客户要抱有有充足的耐心，我们需要做的是调整心态，继续跟进，记住：第一是把握好合适的时机，循序渐进发送产品的介绍视频、生产工艺等；第二，要站在客户的角度与客户沟通。