柚缘航海：TikTok播放量几十万，货却卖不出去，是哪里出了问题？

大家好，我是柚缘航海雅柚。一个专注于TikTok玩法的跨境电商自媒体人，关注我，每天都有干货资讯。

相信很多有远见的朋友已经开始了TikTok的布局，精心选品，认真拍视频，埋头打磨运营技巧，终于天道酬勤，播放量有了，粉丝也上来了，但却发现带货转化率低的可怜。当然这样的情况并不在少数，播放量几十上百万，货却卖不出去，到底是哪里出了问题呢？

俗话说的好——方向不对，努力白费

我们要先找到问题出现在哪儿，才能事半功倍。作为最早一批布局TikTok的从业者，今天就给大家分享一下，到底该怎么提高我们的转化率。

一、打造定位

很多人觉得自己视频播放量不错，粉丝也在稳步上涨，就想当然的认为自己的账号还算优质，定位也没问题，其实这是大错特错的想法。

其实我们心里一定要坚定一个信念——变现。

所有数据都是为了变现服务的，如果变现不顺利，数据再漂亮都没有任何意义。

其实无论某音还是TikTok短视频带货的底层逻辑是一样的，有的人之所以视频非常受欢迎，甚至粉丝量也不少，就是不能带来转化，究其根本原因就是定位出了问题。

基于定位这个层面，我们要做到一下两点：

（一）定位清晰

定位不清晰就是你搞错了你的根本方向。做账号，尤其是带货账号，你一定要明白视频播放量和涨粉并不是根本目的，你的根本目的是卖货。

其实TikTok账号我们大致可以分为三类，分别是：打造个人IP，涨粉，带货

事实证明，单纯以涨粉为目的的账号后期是很难变现的，原因就是粉丝太泛，不够精准更不够忠诚，这也就解释了为什么某音上很多百万甚至千万级别粉丝的账号停更的理由。所以一句话，在TikTok上打造账号只有两条路，要么就打造ip出名，再图变现，要么就带货。千万不要三心二意，今天想真人出镜打造ip，明天想拍产品展示功能，到最后账号成了四不像。

（二）定位垂直

我们都知道，系统会根据你发的内容给每个账号打上相应的标签，同时把你的内容推给相应的人群，这就意味着你的内容越垂直，标签越简单，系统推荐的人群越精准，自然成交率就会越高。相反，你的内容越杂，标签越复杂，系统推荐人群也越不精准，自然成交率会不高。

你会发现有一类账号如上图这样，什么受欢迎就发什么，今天发玩具，明天发好物，后天发美食，自然你的粉丝也不会精准，转化率可想而知。

所以定位的垂直与否直接影响着转化率的高低，这就要求我们在发视频时要限制在垂直领域，保证每个视频内产品的统一或者相关性。

二、打造视频

播放量高只是意味着用户对你的内容感兴趣，而转化率低就说明你的视频不能激发用户的购买冲动，那么视频究竟是怎么样的？应该怎么拍呢？如下：

（一）好视频的定义

很明显，除了内容令人感兴趣之外能够激发用户购买冲动的视频才能称之为合格的视频，而事实证明，凸显产品功能的视频在TikTok上更能激发用户的购买冲动，也就是内容要简单粗暴、直接突出产品卖点的视频转化更好。

而根据经验，好的视频要具备如下几个特点：

1.吸睛力强

视频打开的瞬间就立刻抓住用户的眼球。

2. 信息量充足

产品是什么、解决什么痛点、效果如何，这些用户最在意的东西能够在视频中展现的非常充分。

3. 产生交互

场景的设置能够让用户产生非常强的代入感，在情感上与用户之间产生非常强的互动感

4. 认同感

场景的和剧情的设置能够让用户产生认同感同时激发用户的购买冲动。

（二）策划视频脚本

上面提到好视频的四个特点，接下来我们就要围绕这些特点来进行视频的打造了：

1.提炼产品卖点

产品卖点是视频的核心，视频的打造一定是围绕产品卖点所展开，所以一定要以产品的卖点为核心去打动消费者。

2.构思场景

场景也是一个视频的重中之重，好的场景能够带来极强的代入感和交互感，如下图，一个哄娃的场景，成功的将消费者带入进去，并展现了产品的功用和价值。

3.文案策划

除了视觉上的刺激以外，好的文案同样能起到提升转化率的作用。下面给大家提供两种思路进行参考:

（1）提问式

所谓提问式的文案就是围绕产品和场景对用户进行提问，其重点在于激发用户对于自身的反思进而激发购买冲动比如：

你遇见过这样的烦恼吗？（车门防撞贴）

如果是你，你会怎么做？（储物玻璃瓶）

你怎么给孩子洗头？（儿童洗头躺椅）

（2）共鸣式

比较好理解，就是把消费者心里所想但又没说出来的话给说出来，引发消费者的共鸣：

我要是像他这样瘦就好了。（减肥咖啡）

我也想拥有一头这样的秀发。（假发）

当然文案不一而足，在此不一一列举，只是提醒大家，文案要用心打造。

4.挑选背景音乐

背景音乐被称为视频的滤镜，好的背景音乐一定要契合视频的内容，日常我们要多刷TikTok视频，对于有趣的音乐进行收藏积累，然后针对性使用。

（三）账号对标

一味闭门造车是不可取的。我们一定要学会向优秀的同行学习，同时加上自己的实践和思考才能快速的进步，所以我们一定要学会模仿，找到优秀的同行账号进行对标。

1. 内容模仿

首先你要找到对标账号的爆款视频，看他的内容，话题的选择，语言的风格等，然后结合自身的思考进行自我创作。

2. 形式模仿

标题——文字排版封面——拍摄场景——运镜转场——剪辑节奏——背景音乐，爆款视频是经过数据验证的，所以我们要从以上各方面进行借鉴，记住，这不是抄袭，因为学的最初形式就是模仿，随着自己的理解越来越深入，你自己的创作的能力自然会越来越强。

三、精心选品

转化率低的原因中，选品也是最容易出现问题的环节，诸如客单价高、不实用等。接下来咱们说说TikTok带货该如何选品：

（一）贴合市场

这是选品的第一要务，也就是在选品的时候千万不要凭感觉，觉得国内好卖的国外一定好卖。这就需要我们前期进行大量的调研，结合自身的资源和优势看看哪些产品在本土是有潜力的。

目前TikTok小店开放的站点是印尼和英国，以英国为例，TikTok英国站就会提供英国本地市场的热门标签和搜索关键词，我们要长期跟踪本地市场的流行趋势，多了解社会文化现象，紧跟潮流趋势结合自身优势去及时调整选品方向。

（二）新奇有趣

新奇有趣的东西在TikTok上非常受欢迎，常见的像创意玩具，创意生活用品等等。

此类商品的特点就是极具创意性，单价相对不高，场景式的展示极易引起用户的兴趣从而引发购买行为的发生。

（三）实用性强

以日常生活类的用品为例，我们常见的有各种各样的好物，像各种储物的瓶子，宠物的清洁用品，厨房卧室等地方的使用物品等等都在TikTok上获得了大量的流量。

日常家居生活类用品体积不大，没什么重量，方便运输，同时兼顾了实用性，而这样的需求在全世界几乎都是存在共性的，市场潜力非常大。

（四）客单价低，性价比高

价格和性价比是选品非常重要的指标之一，客单价高和性价比差的物品往往能把消费者的购买冲动扼杀在摇篮里，当你的视频引起了用户的足够兴趣，点开链接价格非常诱人，又让人感觉超值，自然会增加货品的成交率。

（五）参考途径

当然，选品也不建议闭门造车，而是应该结合整个市场的表现和数据为自己的选品提供参考。给大家提供两种途径以便更好的参考。

1. 参考同行

除了我们扎根的TikTok以外，还有很多社交平台像YouTube、Instagram、Facebook等，包含TikTok在内其实这些平台上存在大量的流行商品，而这些同行的选品都是值得借鉴的，选品时可以参考这些爆款的经验。

2. 参考热门广告

TikTok上有TopView、开屏广告、信息流广告、品牌挑战赛等等广告产品，而这些做了广告的产品也是我们可以参考的。当然为了省时省力，我们可以用数据爬取工具来查看具体的数据来进行参考。

当然产品的广告怎么投放的，拍摄思路是怎样的也都是可以参考的重要依据。

四、及时跟进

（一）产品及时上架

抛开视频火不火的问题，我们首先要记得在每条视频上挂上我们的产品链接。

千万不要发生视频突然爆火，而该条视频却没有商品链接，等你发现想亡羊补牢的时候，这波红利期已经过去的尴尬场景。

其实做TikTok一条视频没有转化，可以多发几条同一产品的视频，给产品一个多角度的展会，也不乏是一个好办法。事实是同一产品，第一条视频反响平平，第二第三条视频才大火的现象屡见不鲜。我们要做就是每条视频都挂号产品链接，以防视频火了没有链接现象的发生。

（二）及时管理评论区

评论区是用户集中发表对视频及产品想法的聚集区，而往往在运营过程中我们对于评论区的正向反馈不够重视。

评论区当中的一些正向反馈，诸如：好可爱、我想要、太棒了......一定要积极的给与反馈，就像生活中的销售逼单，客户都表达了自己的积极意愿了，此时我们应该推波助澜，将客户的冲动转化为行动。如：现在下两单赠一单哟、仅剩不到十件想要抓紧啦......

五、优化直播间

视频播放有了，粉丝有了，在保证直播间流量的前提下如何提高直播间的转化率呢？

（一）遵循底层逻辑

说到底直播间还是在销售东西，只是场景发生了转换，所以基于人性的销售套路永远适用，这也正是直播的底层逻辑：玩转人性。其实一切的销售行为都围绕着一个目的展开：打消消费者的顾虑并让他马上下单。那么直播间的消费者一般会有哪些顾虑，又去怎么解决呢？如下：

1. 值不值？

直播间和现场销售的本质区别就是消费者做不到体验式购物，而这一点就需要现场主播要进行科学的讲解和细致的演示，比如衣服是什么面料构成，触感怎样，并上身为用户演示;再比如化妆品，成分有哪些，味道怎么样，适合什么人群，并进行现场的效果展示等等。尤其是对于一些非著名品牌的的产品一定要做好现场的讲解和演示。

2. 便宜不便宜？

首先要强调一点，虽然进入直播间的用户大多是冲着物美价廉而来，但我们千万不要陷入低价的陷阱，但一味的低价只会无限压榨自己的利润，最后得不偿失。那么如和做到让直播间用户觉得便宜呢，有如下就几个方法：

（1）对比

其实对比原则是日常非常重要的销售原则之一，日常生活中我们也经常见到，比如商场促销时会把原价和现价放在一起进行对比形成价格差，这样消费者就有了锚点，切实感受到了优惠，同样的方法也可以运用到直播间。当然对比的形式多种多样，比如相同价格对比用料做工，再比如品牌不同但用料相同却没有品牌溢价的成本等等，总之有了对比就有了锚点，有了锚点就感受到了优惠。

（2）分析成本

其实所谓分析成本就是详细讲解物品的用料做工等，让用户觉得物超所值，比如手机用的什么系统，带的什么屏幕等等

3. 现在买不买？

当消费者没有什么顾虑的时候还会产生是不是现在就买的迟疑，而我们就需要给他一个充足的购买理由，逼着他马上下单。

（1）限时优惠

很简单，优惠只限于什么时候，过期不候，不买就错过。相信在现实生活中很多人中过招。

（2）销量展示

其实人们都会有从众心理，所以在直播时主播一定要及时播报销售量，让直播间用户感到这么多人都下单了，我还犹豫什么的想法

（二）排品

如何排品，也就是商品上架顺序是非常重要的，它直接影响着直播间观看人数、留存率、转化和支付人数等重要数据。

开播的前半个小时，六个五分钟极为关键，流量层级只会上升，但是展现权重每五分钟改变一次，也就意味着开播的六个五分钟要着重抓数据去做，一个小时的增长，从3000名到2000名直播间的上升层级越城区超过88%以上的同层级的直播间，便可获得高曝光，

所以前期一定是拉流量做数据的黄金时期，此时需要用我们的引流款（超低价的普世性强的生活常用品）把人拉进来，提高成交量。

流量来了以后开始用福利爆款（回馈粉丝的爆款产品，不以盈利为目的）承接并稳住流量，最后流量稳定以后最后再切换至利润款（保证利润的产品）、***款（直播间独有的产品，并能带来利润）。

然而并不是整场直播的排品只能按照这个顺序固定下来，而是记住每种产品的作用，结合直播间流量进行有机的循环，类似于夹心饼干的方式进行产品上架。

好了，今天就和大家分享到这里了，想要了解更多有关TK跨境方面的知识，关注雅柚，下期会给大家带来更多的干货。

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